Vendre sans courtier au Québec : 7 raisons de remettre en question l’idée d’« économiser la commission »
Vous n’avez pas payé de commission.
D’accord.
Mais êtes-vous certain que c’est vous qui l’avez économisée?
Parce que ce sont deux affirmations complètement différentes.
La première est facile à démontrer.
Vous regardez votre facture.
Pas de commission.
Terminé.
La deuxième est beaucoup plus intéressante.
Pour affirmer avoir réellement économisé la commission, il faudrait savoir ce que la même propriété aurait produit avec le service que vous avez choisi de retirer.
Et ça...
vous ne le savez pas.
Moi non plus.
Personne ne le sait.
Pourtant, « sauver la commission » est souvent présenté comme une équation pratiquement incontestable :
Pas de courtier.
Pas de commission.
Donc plus d’argent dans vos poches.
Magnifique.
Il ne manque qu’un petit détail.
Toute la transaction.
DuProprio utilise actuellement le message « Épargnez gros en sauvant la commission » et compare son offre à une commission moyenne de 5 %.
Ubee propose de son côté différentes avenues, notamment la possibilité de comparer des courtiers ou de vendre soi-même, et présente également des économies estimées à partir d’une commission de référence.
Je ne vais pas débattre ici du 5 %.
Ce n’est pas le sujet.
Une rétribution de courtage peut être négociée. Différents courtiers peuvent proposer différentes ententes.
Remplaçons donc simplement la commission par :
X.
Parce que la véritable question n’est pas :
« Est-ce 3 %, 4 %, 5 % ou autre chose? »
La véritable question est beaucoup plus dérangeante :
Si vous retirez un service ayant une valeur de la transaction, pourquoi présumez-vous que toute la valeur ainsi retirée appartient automatiquement au vendeur?
Pourquoi au vendeur?
Pourquoi pas à l’acheteur?
Pourquoi pas une partie à chacun?
Pourquoi présumer que le résultat final restera exactement le même?
C’est là que le fameux calcul commence à devenir beaucoup moins évident.
Et pour comprendre pourquoi, il faut d’abord comprendre comment nous arrivons à parler de valeur immobilière.
1. La valeur de votre maison ne naît pas dans votre salon
Un propriétaire peut penser que sa maison vaut 700 000 $.
Il peut même en être absolument convaincu.
Il l’aime.
Il l’a entretenue.
Il y a investi.
Il connaît chaque amélioration qu’il y a apportée.
Mais son désir d’obtenir 700 000 $ ne crée pas une valeur marchande de 700 000 $.
Le marché n’a malheureusement jamais signé de contrat l’obligeant à partager votre opinion.
Il faut regarder les propriétés comparables.
Les transactions.
Les différences entre les immeubles.
La concurrence.
Les conditions du marché.
C’est notamment le principe de la méthode de comparaison utilisée en évaluation immobilière.
Le formulaire d’évaluation publié par l’Ordre des évaluateurs agréés du Québec prévoit notamment des rajustements pour le temps, l’emplacement ou la localisation, la superficie du terrain, la superficie du bâtiment ainsi que l’âge et la condition.
D’autres caractéristiques peuvent évidemment être considérées selon la propriété.
Pour simplifier cette logique, regroupons plusieurs de ces éléments autour de quatre grandes familles.
1. L’emplacement
Où se trouve la propriété?
La ville.
Le quartier.
La rue.
Son environnement immédiat.
Les avantages et les désavantages de sa localisation.
Deux maisons pratiquement identiques déplacées de quelques kilomètres peuvent se retrouver dans deux marchés complètement différents.
Pourquoi?
Parce qu’un acheteur n’achète pas simplement quatre murs et une toiture.
Il achète aussi un endroit.
2. La grandeur du terrain et du bâtiment
Quelle est la superficie du terrain?
Quelle est la superficie du bâtiment?
Comment se compare-t-elle aux propriétés vendues utilisées comme références?
Une différence physique importante peut influencer la comparaison.
Encore une fois, le marché ne regarde pas simplement :
« Maison contre maison. »
Il regarde ce que l’acheteur obtient avec chacune.
Gardez cette idée en tête.
Elle va devenir importante.
3. L’âge effectif et la condition
Deux maisons construites en 1980 ne sont pas nécessairement équivalentes aujourd’hui.
L’une peut avoir été méticuleusement entretenue et modernisée.
L’autre peut avoir accumulé de la désuétude et des travaux reportés.
Même année.
Pas nécessairement la même proposition pour l’acheteur.
C’est pourquoi regarder uniquement l’année inscrite sur une fiche de propriété ne suffit pas.
4. Le temps de vente et les conditions du marché
Une vente réalisée il y a plusieurs mois n’a pas nécessairement eu lieu dans les mêmes conditions économiques que la vente d’aujourd’hui.
Le marché peut avoir monté.
Il peut avoir baissé.
Le rapport entre l’offre et la demande peut avoir changé.
Les conditions de financement peuvent être différentes.
Le temps est d’ailleurs explicitement présent parmi les rajustements du formulaire de méthode de comparaison de l’OEAQ.
Ces quatre familles ne constituent évidemment pas toute la science de l’évaluation immobilière.
Mais elles permettent de comprendre quelque chose de fondamental :
La valeur d’une propriété se comprend en observant le marché et en comparant des transactions réelles.
Si tu veux approfondir cette distinction, j’explique également la différence entre valeur marchande et évaluation municipale au Québec ainsi que la différence entre valeur marchande, prix demandé et prix de vente dans mon guide sur comment fixer le prix de vente d’une maison au Québec.
Et maintenant, notre fameuse « commission économisée » commence à devenir intéressante.
2. Que devient la commission dans une vente comparable?
Imaginons une maison vendue :
700 000 $.
Cette transaction devient éventuellement une donnée pertinente du marché.
Un courtier préparant une analyse comparative peut l’examiner.
Un évaluateur agréé peut analyser cette transaction si elle est pertinente selon sa méthodologie professionnelle.
D’autres vendeurs peuvent également regarder cette vente pour essayer de comprendre leur marché.
Supposons maintenant que cette maison ait été vendue dans une transaction impliquant des services de courtage.
Quel est le prix de vente observé?
700 000 $.
Pas :
700 000 $ moins la commission.
Soyons extrêmement précis.
Je ne prétends pas que :
commission = valeur immobilière.
Ce serait faux.
La commission n’est pas une caractéristique physique de la propriété.
Elle ne constitue pas une cinquième grande catégorie d’évaluation à côté de l’emplacement, de la superficie, de la condition et du temps.
Mais il reste une question beaucoup plus intéressante :
Dans quel environnement transactionnel ce prix de 700 000 $ a-t-il été obtenu?
Parce que le prix observé est le résultat d’une transaction complète.
Cette transaction peut avoir comporté :
une stratégie de prix;
une présentation;
une exposition;
une gestion des demandes;
des visites;
une négociation;
des conseils;
des obligations professionnelles;
une gestion des conditions;
et plusieurs autres éléments.
Est-ce que chacun de ces éléments a augmenté le prix?
Impossible de l’affirmer.
Est-ce qu’aucun de ces éléments n’a eu la moindre influence?
Impossible de l’affirmer également.
Voilà précisément le problème avec le raccourci.
Les prix qui deviennent nos références de marché proviennent de transactions complètes. Le service professionnel qui entourait certaines de ces transactions n’est pas retranché du prix de vente avant que celui-ci devienne une donnée du marché.
Donc avant de prendre ce même prix de marché, de retirer un service et de déclarer que sa valeur vous revient automatiquement...
il faudrait peut-être finir le raisonnement.
3. Deux condos identiques à 500 000 $. Vraiment la même proposition?
Imaginez deux condos.
Même ville.
Même quartier.
Même immeuble.
Même étage.
Même superficie.
Même nombre de chambres.
Même qualité de finition.
Même stationnement.
Même âge.
Même condition.
Même frais de copropriété.
Même prix :
500 000 $.
Pratiquement identiques.
À une exception près.
Condo A
Piscine et gym.
Condo B
Aucune piscine et aucun gym.
Vous êtes l’acheteur.
Considérez-vous automatiquement que les deux propositions sont équivalentes?
Probablement pas.
Pourtant, aucun pied carré n’a été ajouté au condo A.
Sa cuisine n’est pas plus grande.
Il n’a pas une chambre supplémentaire.
Le comptoir n’est pas devenu du marbre par magie.
La différence se trouve ailleurs.
Vous obtenez quelque chose avec A que vous n’obtenez pas avec B.
Peut-être que vous détestez les gyms.
Peut-être que vous ne nagez jamais.
Parfait.
Alors cet avantage aura peut-être très peu de valeur pour vous.
Mais votre préférence personnelle ne décrète pas automatiquement sa valeur pour tous les autres acheteurs.
Maintenant, imaginons le propriétaire du condo B qui vous dit :
« Mon condo est physiquement identique. Je veux donc exactement le même prix. »
Vous pourriez lui répondre :
« Votre condo est peut-être physiquement semblable. Mais ce que j’obtiens pour mon argent ne l’est pas. »
Et il serait difficile de vous reprocher de poser la question.
Alors gardez cette phrase en tête.
Parce que nous allons bientôt l’appliquer à la transaction immobilière elle-même.
4. Maintenant, prenons deux maisons près du lac Lovering
Même exercice.
Deux propriétés comparables.
Même emplacement général.
Même grandeur de terrain.
Même bâtiment.
Même âge effectif.
Même condition.
Même période de vente.
Pour notre exemple, faisons comme si elles étaient pratiquement identiques.
Mais une différence existe.
La première propriété bénéficie d’un droit d’accès au lac applicable à cette propriété.
La deuxième non.
Imaginons simplement, à titre pédagogique, qu’obtenir un accès comparable autrement représente un coût annuel de 2 500 $.
Je ne prétends pas que c’est le coût réel d’un accès au lac Lovering.
Le montant est hypothétique.
C’est le principe qui nous intéresse.
Les deux propriétés valent-elles nécessairement exactement la même chose?
Le droit d’accès n’a pourtant pas agrandi la maison.
Il n’a pas ajouté de terrain.
Il n’a pas rajeuni le bâtiment.
Il ne vient pas avec 200 pieds carrés supplémentaires dans une boîte.
Mais il confère quelque chose que l’autre propriété ne possède pas.
Et certains acheteurs peuvent lui attribuer une valeur.
L’analogie avec le courtage n’est évidemment pas juridique.
Un droit d’accès au lac et un service de courtage sont deux choses complètement différentes.
L’analogie sert uniquement à comprendre un principe :
Une différence de valeur n’a pas besoin d’être physiquement attachée aux briques de la maison pour exister.
Autrement dit :
« Ce n’est pas dans la maison »
ne signifie pas automatiquement :
« Ça ne vaut rien. »
Sinon, il faudrait appliquer cette logique à une quantité impressionnante de choses que les acheteurs considèrent pourtant lorsqu’ils prennent une décision.
5. Qu’est-ce qu’on retire réellement lorsqu’on retire le courtier?
C’est probablement ici que le débat devient le plus intéressant.
On réduit parfois le courtier à une petite liste de tâches.
Mettre sur Centris.
Prendre des photos.
Répondre au téléphone.
Faire des visites.
Remplir des formulaires.
Négocier.
Et présenté comme ça, je comprends parfaitement pourquoi quelqu’un pourrait se dire :
« Tout ça pour X dollars? Je vais le faire moi-même. »
Sauf que cette description ressemble un peu à dire qu’un comptable :
« entre des chiffres dans un ordinateur. »
Ou qu’un avocat :
« écrit des lettres et parle devant un juge. »
Vous pouvez décrire presque n’importe quelle profession de façon suffisamment simpliste pour la rendre ridicule.
La vraie question est :
qu’est-ce que la personne apporte derrière les tâches visibles?
Voici une phrase essentielle :
Le service du courtier ne tire pas uniquement sa valeur des tâches qu’il accomplit. Une partie de sa valeur vient également des responsabilités, obligations et devoirs que le cadre légal lui impose lorsqu’il intervient dans une transaction.
Au Québec, un courtier représentant une partie est soumis à des obligations professionnelles.
L’OACIQ explique notamment les devoirs et obligations déontologiques du courtier. Lorsqu’un courtier est lié à un client par contrat de courtage, il doit notamment protéger et promouvoir les intérêts de la personne qu’il représente et agir avec loyauté.
Ça change légèrement le portrait de :
« Il met ma maison sur Internet. »
La valeur du service ne provient donc pas uniquement de ce que le courtier fait.
Elle peut également provenir de ce qu’il est obligé de faire, de ce qu’il doit expliquer, des intérêts qu’il doit protéger et des responsabilités professionnelles qu’il assume lorsqu’il intervient.
Attention.
Ça ne signifie absolument pas qu’un courtier particulier crée automatiquement suffisamment de valeur pour justifier sa rétribution.
Moi compris.
Un courtier doit être capable de démontrer sa valeur.
Mais cela signifie qu’on ne peut pas sérieusement comparer les modèles en réduisant l’un d’eux à :
« Une pancarte, quelques photos et une commission. »
Lorsqu’on retire le courtier, la maison reste la même.
La transaction, elle, n’est plus exactement la même.
Et maintenant nous pouvons revenir à notre slogan préféré.
6. « Sauver la commission »
DuProprio utilise actuellement le message :
« Épargnez gros en sauvant la commission. »
Et je vais reconnaître quelque chose.
C’est excellent comme message marketing.
Court.
Simple.
Visuel.
Facile à comprendre.
Vous voyez immédiatement le gros chiffre que vous ne paierez pas.
Le problème commence lorsqu’on traite le slogan comme une démonstration économique.
Reprenons notre propriété.
Valeur présumée :
700 000 $.
Rétribution hypothétique :
X.
Le vendeur raisonne :
« Si je vends moi-même 700 000 $, X reste dans mes poches. »
Attendez.
Pourquoi avons-nous automatiquement conservé le 700 000 $?
Parce que c’est pratique pour le calcul?
Si le résultat de la transaction est nécessairement identique avec ou sans le service, alors oui.
La soustraction fonctionne merveilleusement bien.
Mais c’est précisément ce qu’il faudrait démontrer.
Et il manque surtout quelqu’un dans cette belle équation.
L’acheteur.
Qui apporte les 700 000 $?
Pas le slogan.
L’acheteur.
Sa mise de fonds.
Son financement.
Ses ressources.
Le vendeur apporte l’actif.
L’acheteur apporte la contrepartie nécessaire pour l’acquérir.
Alors pourquoi le raisonnement devrait-il automatiquement être :
« Puisque le vendeur a retiré un service, toute la valeur économique de ce service appartient maintenant au vendeur. »
Pourquoi?
L’acheteur a-t-il signé quelque chose disant qu’il vous laisserait gentiment toute l’économie?
Non.
Et lui aussi sait utiliser une calculatrice.
L’acheteur peut faire exactement le même calcul
Reprenons notre maison à 700 000 $.
Le vendeur dit :
« Les comparables démontrent 700 000 $. Je ne prends pas de courtier. Donc je conserve la valeur de la commission. »
L’acheteur pourrait répondre :
« Attendez une seconde. »
Vous utilisez les prix du marché pour établir votre valeur.
Certaines transactions comparables se sont déroulées dans un environnement comprenant des services professionnels qui ne sont pas présents ici.
Vous avez décidé de retirer ce service.
Pourquoi devrais-je automatiquement vous remettre toute la valeur de ce que vous avez choisi de ne pas acheter?
Et nous revoilà devant nos deux condos.
Même condo.
Pas de gym.
Pas de piscine.
Même prix.
Pourquoi?
Notre maison près du lac.
Même propriété.
Pas le même avantage.
Même prix.
Pourquoi?
Et maintenant notre transaction.
Même maison.
Service transactionnel différent.
Même résultat présumé.
Pourquoi?
Attention encore une fois.
Je ne dis pas que l’acheteur obtiendra nécessairement une réduction.
Je ne dis pas que la propriété se vendra nécessairement moins cher.
Elle pourrait se vendre au prix demandé.
Elle pourrait se vendre au-dessus.
Elle pourrait se vendre en offres multiples.
Le marché peut donner énormément de levier au vendeur.
Ce n’est pas le point.
Le point est beaucoup plus précis :
Le vendeur ne peut pas simplement présumer que toute la valeur du service retiré lui appartient.
Parce que l’acheteur participe lui aussi à la création du prix final.
Et lui aussi essaie généralement de faire une bonne transaction.
Quelle surprise.
7. Ne pas payer la commission et économiser la commission sont deux affirmations différentes
Nous arrivons maintenant au cœur de mon argument.
Un vendeur ayant vendu sans courtier peut démontrer ceci très facilement :
« Je n’ai pas payé de commission de courtage vendeur. »
Parfait.
Factuel.
Maintenant démontrons :
« J’ai économisé toute cette commission. »
Comment?
Pour le savoir réellement, il faudrait vendre la même maison deux fois.
Même jour.
Même heure.
Même marché.
Mêmes acheteurs.
Même concurrence.
Mêmes conditions.
Même financement.
Même stratégie.
Même négociation.
Même tout.
Scénario A
Vente autonome.
Scénario B
Vente avec le courtier choisi.
Puis nous comparons :
prix;
conditions;
concessions;
dépenses;
temps;
risques;
et résultat net.
Excellent.
Il ne nous manque plus qu’une petite chose.
Une machine permettant de voyager dans un univers parallèle.
Parce que cette expérience est impossible.
Nous n’avons qu’une transaction.
Le vendeur connaît donc son prix réel.
Il connaît ses dépenses réelles.
Il sait qu’il n’a pas payé une commission de courtage vendeur s’il n’a pas retenu ce service.
Mais il ne connaît pas le résultat de l’autre scénario.
Et personne ne peut le lui donner avec certitude.
C’est pourquoi cette distinction est fondamentale :
Vous n’avez pas payé la commission. C’est un fait. Que vous l’ayez économisée est une conclusion.
Voilà.
Tout le slogan vient de prendre un sérieux coup de vieux.
La commission est visible. Le prix que vous n’avez pas obtenu ne l’est pas.
Voilà pourquoi le message fonctionne si bien.
La commission est visible.
Elle peut être calculée.
Elle peut apparaître sur un écran.
Prenez un prix.
Multipliez par un pourcentage.
BOUM.
Un gros chiffre.
« Regardez ce que vous pourriez économiser. »
Très efficace.
Mais savez-vous ce qui n’apparaît pas sur cette calculatrice?
Le prix que vous n’avez pas obtenu.
L’offre qui n’est jamais arrivée.
La concession que vous avez faite en négociation.
La condition que vous avez acceptée.
L’acheteur que vous n’avez jamais rejoint.
Le temps que vous avez investi.
Le risque que vous avez assumé.
Ou, soyons équitables, la valeur que vous avez effectivement réussi à créer vous-même parce que vous avez très bien géré votre vente.
Tout ça est invisible.
Une dépense évitée est facile à montrer.
Une occasion gagnée ou perdue est beaucoup plus difficile à calculer.
C’est précisément pourquoi il faut être prudent avec le mot :
« économie ».
Et DuProprio reconnaît lui-même que les services ont une valeur
C’est là que leur propre modèle devient intéressant.
DuProprio ne vous remet pas simplement une pancarte en disant :
« Bonne chance avec votre économie. »
L’entreprise offre différents outils et services selon le forfait choisi, notamment des photos, des outils de visibilité, de l’accompagnement, des conseils, des documents et, selon le forfait, d’autres services professionnels.
Pourquoi?
Parce qu’un service peut avoir une valeur.
Et les propriétaires acceptent de payer pour certains de ces éléments.
Étrange.
Je croyais que le secret consistait simplement à éliminer les coûts.
Évidemment, non.
Le véritable objectif est d’éliminer les coûts dont vous estimez que la valeur ne justifie pas le prix.
Et ça, c’est complètement différent.
La comparaison intelligente n’est donc pas :
courtier = commission
contre
sans courtier = zéro.
Elle devient :
Qu’est-ce que j’obtiens dans chaque modèle?
Combien ça coûte?
Qu’est-ce que j’assume moi-même?
Qu’est-ce qui disparaît?
Quelles responsabilités demeurent?
Et quel résultat global est-ce que j’essaie d’obtenir?
Là, nous avons enfin une vraie comparaison.
C’est précisément la comparaison que je développe plus largement dans Vendre sa maison avec ou sans courtier au Québec : 8 questions à se poser avant de décider.
Et Ubee? Leur modèle est différent
Ubee mérite une analyse distincte.
La plateforme permet actuellement aux propriétaires de faire soumissionner plusieurs courtiers afin de les comparer, ou d’afficher leur propriété eux-mêmes. Ubee propose également maintenant un forfait autonome payant sans commission sur le prix de vente.
Mais leur modèle de comparaison soulève une autre question intéressante.
Si un courtier coûte 5 000 $ de moins qu’un autre, avez-vous automatiquement économisé 5 000 $?
Encore une fois :
non démontré.
Vous savez une chose.
Vous avez payé 5 000 $ de moins.
C’est un fait.
Avez-vous économisé 5 000 $?
Cela dépend de ce que vous avez obtenu en échange.
Imaginez deux courtiers.
Courtier A :
X.
Courtier B :
X moins 5 000 $.
Lequel représente la meilleure valeur?
Impossible à déterminer uniquement avec ces deux chiffres.
Le deuxième peut être meilleur.
Même service.
Meilleure stratégie.
Meilleure exécution.
Prix inférieur.
Excellent.
Ou peut-être que les propositions sont très différentes.
Expertise.
Connaissance du secteur.
Disponibilité.
Marketing.
Négociation.
Accompagnement.
Exécution.
Encore une fois :
Payer moins cher est un fait. Économiser est une conclusion.
Le prix est une donnée.
La valeur demande une analyse.
Ce n’est donc pas un article contre DuProprio ou Ubee
Je critique une prémisse.
Et je la critique volontairement.
Parce que « sauver la commission » sonne beaucoup plus certain que ce que le raisonnement permet réellement de démontrer.
Mais je ne vais pas tomber dans le piège inverse.
Je ne vais pas prétendre :
« Avec un courtier, vous allez automatiquement obtenir plus. »
Je ne peux pas le démontrer davantage.
Vous pouvez vendre seul.
Vous pouvez utiliser DuProprio.
Vous pouvez utiliser une plateforme comme Ubee.
Vous pouvez comparer plusieurs courtiers.
Vous pouvez choisir directement le professionnel avec lequel vous souhaitez travailler.
Toutes ces options existent.
Mais choisissez en comparant de vraies choses.
Pas simplement :
X % contre zéro.
Parce que zéro est très impressionnant jusqu’à ce qu’on demande :
« Zéro pour quoi exactement? »
La vraie question est :
Quelle valeur est-ce que je reçois, quelles responsabilités est-ce que j’assume et quel résultat global est-ce que j’essaie d’obtenir?
Un courtier doit lui aussi être capable de justifier sa valeur
Et maintenant, retournons le raisonnement contre ma propre profession.
Parce que si je demande aux plateformes autonomes de démontrer leur prémisse, je dois accepter exactement la même exigence.
Un courtier ne devrait pas pouvoir vous dire :
« Mon service vaut X parce que ma commission est X. »
Non.
Une facture ne prouve pas sa propre valeur.
Si je vous demande une rétribution professionnelle, je dois être capable de vous expliquer ce que je fais en échange.
Comment j’analyse votre marché.
Pourquoi j’ai choisi certains comparables.
Comment je positionne votre propriété.
Comment je la présente.
Comment je gère les acheteurs.
Comment j’interprète leur réaction.
Comment je négocie.
Comment je vous conseille.
Quelles responsabilités professionnelles j’assume.
Comment je protège et promeus vos intérêts lorsque je vous représente.
Et surtout :
pourquoi tout cela devrait avoir une valeur pour VOUS.
Pas pour mon ego.
Pas parce que je possède un permis.
Pas parce que j’ai une pancarte.
Pour votre transaction.
Le courtier doit lui aussi démontrer sa valeur.
Et si je ne suis pas capable de vous expliquer pourquoi mon intervention vaut ce qu’elle coûte...
vous devriez sérieusement vous demander pourquoi vous me paieriez.
Si tu es justement rendu à cette étape, voici 9 questions à poser avant de choisir un courtier immobilier au Québec.
Revenons une dernière fois à nos deux condos
Condo A.
500 000 $.
Gym.
Piscine.
Condo B.
500 000 $.
Pas de gym.
Pas de piscine.
Le propriétaire du condo B vous dit :
« J’économise le coût du gym et de la piscine. »
Peut-être.
Mais vous êtes l’acheteur.
Alors vous lui posez une question extraordinairement simple :
« Pourquoi votre économie devrait-elle devenir mon coût? »
Voilà.
Toute la question de la commission tient presque dans cette phrase.
Et maintenant, posez la même question au vendeur sans courtier
Vous avez retiré le courtier.
Peut-être avez-vous pris une excellente décision.
Peut-être êtes-vous parfaitement capable d’assumer vous-même les fonctions nécessaires.
Peut-être négociez-vous extrêmement bien.
Peut-être obtiendrez-vous un résultat remarquable.
Je n’ai aucun problème avec ça.
Mais si vous me dites :
« J’ai économisé la commission »
je vais simplement vous demander :
Comment savez-vous que c’est vous qui l’avez économisée?
Parce que l’acheteur a participé à la création du prix final.
L’acheteur a comparé votre propriété aux autres.
L’acheteur a négocié.
L’acheteur a déterminé ce qu’il était prêt à payer.
Et l’acheteur n’avait aucune obligation de vous remettre gentiment toute la valeur économique du service que vous aviez choisi de retirer.
Le marché ne vous doit pas votre commission sauvée.
Voilà le morceau qu’un simple calcul de pourcentage ne montre pas.
La vraie question à poser avant de vendre
Ne demandez pas uniquement :
« Combien coûte le courtier? »
Ne demandez pas uniquement :
« Combien vais-je sauver en vendant seul? »
Ne demandez pas uniquement :
« Qui offre le plus petit pourcentage? »
Demandez plutôt :
Qu’est-ce que je reçois?
Qu’est-ce que je retire?
Quelles responsabilités est-ce que je prends?
Qui protège mes intérêts?
Quelle stratégie sera utilisée?
Quelle valeur ce service peut-il créer ou protéger?
Qu’est-ce que je peux raisonnablement faire moi-même?
Et quel résultat global suis-je réellement en train de comparer?
Parce qu’un gros chiffre sur une calculatrice attire l’attention.
Mais un gros chiffre n’est pas nécessairement une démonstration.
Et que tu vendes avec ou sans courtier, les documents et l’historique de la propriété ne disparaissent évidemment pas. Voici les documents à préparer avant de vendre une maison au Québec si tu veux comprendre cette partie du processus.
Vous n’avez pas payé la commission. Mais l’avez-vous réellement économisée?
Voilà finalement tout ce que je vous demande de remettre en question.
Pas de croire qu’un courtier est toujours la meilleure solution.
Pas de croire que vendre seul est une mauvaise idée.
Pas de croire qu’une commission plus élevée signifie automatiquement un meilleur service.
Et certainement pas de croire un courtier simplement parce qu’il affirme qu’il « vaut sa commission ».
Je vous demande seulement de ne pas confondre deux affirmations :
« Je n’ai pas payé pour ce service. »
et
« J’ai capté toute la valeur économique de ce service en ne le payant pas. »
La première peut être démontrée avec une facture.
La deuxième nécessiterait de connaître le résultat d’une transaction qui n’a jamais existé.
Et lorsqu’on comprend cette différence, le fameux :
« Sauvez la commission! »
commence à ressembler beaucoup moins à une conclusion mathématique...
et beaucoup plus à ce qu’il est réellement :
une proposition marketing.
Peut-être avez-vous réellement économisé la commission.
Excellent.
Mais avant de célébrer, finissez le calcul.
Parce qu’au bout du compte, il reste toujours cette question :
Si vous retirez quelque chose qui a une valeur, pourquoi présumez-vous que cette valeur vous appartient?
L’acheteur, lui, pourrait avoir une tout autre réponse.
Et si vous voulez comparer l’option de vendre seul avec celle de travailler avec moi, je ne veux pas vous demander de me croire sur parole.
Je préfère faire quelque chose de beaucoup plus simple.
Voir votre propriété.
Comprendre ce que vous essayez réellement d’accomplir.
Regarder le marché.
Puis vous expliquer ce que je ferais, pourquoi je le ferais et ce que mon intervention apporterait à votre transaction.
Ensuite, regardez ma rétribution.
Et posez-moi exactement la même question que nous venons de poser pendant tout cet article :
« Est-ce que la valeur que Jonathan m’apporte justifie ce que ça me coûte? »
Si oui, nous avons une raison de travailler ensemble.
Si non, vous devriez probablement choisir une autre option.
Je n’ai aucun problème avec cette comparaison.
Au contraire.
Je veux que vous la fassiez.
Parce que la bonne décision ne commence pas par éliminer arbitrairement le plus gros chiffre visible.
Elle commence par comprendre ce que vous obtenez en échange.
Comprendre d'abord. Conseiller ensuite.
La bonne décision. Au bon moment... Pour les bonnes raisons.
Jonathan Cabana
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