Comment préparer sa maison pour une visite : 9 conseils pour séduire les acheteurs
Vous recevez le message.
Un acheteur souhaite visiter votre maison demain à 18 h.
Maintenant, qu'est-ce que vous faites?
Vous pourriez passer les prochaines heures à essayer de rendre chaque pièce parfaite.
Mais la perfection n'est pas vraiment l'objectif.
Une visite immobilière a une fonction beaucoup plus importante.
Vous voulez que l'acheteur commence à se dire :
« Je pourrais me voir vivre ici. »
C'est pourquoi préparer une maison pour une visite ne consiste pas simplement à faire le ménage.
Il faut réduire les distractions.
Faciliter la compréhension des espaces.
Mettre en valeur les qualités de la propriété.
Et surtout, donner suffisamment d'espace aux acheteurs pour qu'ils puissent imaginer ce que cette maison pourrait devenir pour eux.
Si vous êtes encore au début de votre projet, mon guide sur comment vendre sa maison rapidement, au meilleur prix et dans les meilleures conditions vous donnera une vue plus large du processus de vente.
Ici, nous allons nous concentrer sur une étape bien précise.
Ce qui se passe lorsque les acheteurs viennent réellement voir votre propriété.
Voici les neuf éléments que je prioriserais.
1. Rappelez-vous que la visite commence avant même d'ouvrir la porte
Les acheteurs n'attendent pas d'arriver dans la cuisine pour commencer à se faire une opinion.
Ils observent déjà la propriété en s'en approchant.
Faites un exercice simple.
Marchez vers votre propre porte d'entrée comme si vous voyiez la maison pour la première fois.
Qu'est-ce qui attire votre attention?
L'entrée est-elle propre?
Le passage est-il dégagé?
La porte semble-t-elle bien entretenue?
Les bacs de recyclage et de déchets dominent-ils la façade?
Les luminaires extérieurs fonctionnent-ils?
En hiver, la neige et la glace ont-elles été correctement dégagées?
Y a-t-il quelque chose qui donne immédiatement une impression de négligence?
Vous n'avez pas nécessairement besoin d'investir dans un aménagement paysager coûteux ou d'entreprendre de grands travaux.
Vous voulez surtout que la première impression communique quelque chose de simple :
« Cette propriété a été entretenue. »
Vous trouverez d'ailleurs d'autres recommandations sur la préparation d'une propriété pour faire bonne impression.
Parce qu'avant même de connaître l'état de la toiture, de la plomberie ou des fondations, l'acheteur commence déjà à ressentir quelque chose à propos de la maison.
2. Nettoyez pour quelqu'un qui n'a jamais vécu dans votre maison
Il y a le ménage de tous les jours.
Et il y a le ménage avant une visite.
Ce n'est pas tout à fait la même chose.
Quand vous vivez dans une propriété depuis des années, certaines choses deviennent presque invisibles.
Les acheteurs, eux, les découvrent pour la première fois.
Les traces de doigts sur les électroménagers.
Les résidus dans la douche.
Les poils d'animaux.
La poussière sur les plinthes.
Les marques autour des interrupteurs.
Une cuisinière qui aurait besoin d'être nettoyée.
Une poubelle pleine.
Aucun de ces éléments ne change nécessairement la valeur de votre propriété.
Mais ensemble, ils peuvent influencer la façon dont l'acheteur la perçoit.
Il ne se dira probablement pas :
« Il y a de la poussière sur cette plinthe, donc la maison n'a pas été entretenue. »
Mais il pourrait commencer à se demander :
« Qu'est-ce qui n'a pas été entretenu d'autre? »
C'est là que le problème commence.
Portez une attention particulière à la cuisine, aux salles de bain, aux planchers, aux miroirs, aux fenêtres et à l'entrée.
Vous n'essayez pas de donner l'impression que personne n'a jamais vécu ici. Vous voulez donner l'impression que la propriété a été bien entretenue.
3. Enlevez ce qui fait paraître les pièces plus petites
Désencombrer ne signifie pas retirer toute trace de vie de la maison.
Il s'agit plutôt de permettre aux acheteurs de mieux comprendre les espaces.
Un comptoir de cuisine rempli de petits électroménagers peut sembler plus petit.
Une entrée remplie de chaussures peut paraître plus étroite.
Une garde-robe remplie du plancher au plafond peut faire douter de l'espace de rangement.
Trop de meubles peuvent faire paraître une pièce parfaitement raisonnable beaucoup plus petite qu'elle ne l'est réellement.
Avant une visite, entrez dans chaque pièce et posez-vous cette question :
« Est-ce qu'il y a quelque chose ici qui fait paraître cette pièce plus petite, plus sombre ou plus compliquée qu'elle ne l'est réellement? »
Si oui, voyez ce que vous pouvez enlever.
L'objectif n'est pas de créer une maison vide.
Vous voulez créer de l'espace visuel.
Plus une pièce est facile à comprendre, moins l'acheteur doit faire d'efforts pour imaginer son potentiel.
C'est ici que la préparation aux visites commence à rejoindre le home staging.
Mais ce ne sont pas exactement les mêmes choses.
La préparation d'une visite vise à présenter correctement la propriété chaque fois qu'un acheteur franchit la porte. Le home staging va plus loin dans la mise en scène et l'organisation des espaces.
Si votre propriété nécessite ce travail supplémentaire, consultez mon guide consacré au home staging pour vendre une maison.
4. Donnez une fonction claire à chaque pièce
Imaginez entrer dans une pièce contenant un bureau, un tapis roulant, un lit d'appoint, des boîtes et des jouets.
C'est quoi?
Un bureau?
Une chambre?
Un gym?
Un espace de rangement?
Techniquement, la pièce peut remplir toutes ces fonctions.
Mais pendant une visite, la confusion ne vous aide pas.
L'acheteur devrait pouvoir entrer dans une pièce importante et comprendre rapidement comment elle pourrait être utilisée.
Une chambre devrait ressembler à une chambre.
Une salle à manger devrait montrer qu'on peut réellement y manger confortablement.
Un bureau devrait aider quelqu'un à imaginer y travailler.
Un sous-sol aménagé devrait permettre aux acheteurs de comprendre ce que cet espace supplémentaire pourrait leur apporter.
C'est particulièrement important pour les petites pièces et les configurations moins conventionnelles.
Vous ne dites pas aux acheteurs comment ils devront vivre dans la maison.
Vous les aidez à comprendre ses possibilités.
La confusion demande un effort. La clarté aide l'acheteur à se projeter.
5. Rendez la propriété lumineuse et facile à observer
Pour une visite pendant la journée, ouvrez les rideaux et les stores lorsque c'est approprié.
Allumez les lumières là où elles améliorent la visibilité.
Remplacez les ampoules brûlées.
Ne laissez pas l'acheteur découvrir certaines pièces dans la pénombre.
Si la visite a lieu après le coucher du soleil, l'éclairage devient encore plus important.
Au Québec, pendant une partie de l'année, une visite à 18 h peut déjà se dérouler dans la noirceur.
Faites un exercice simple.
Visitez votre propre propriété à peu près à l'heure où les acheteurs la visiteront.
Vous pourriez découvrir un corridor beaucoup plus sombre que vous ne le pensiez.
Une lumière extérieure qui ne fonctionne plus.
Un sous-sol qui semble très différent le soir que le samedi après-midi.
L'objectif n'est pas de transformer artificiellement la propriété.
Il faut simplement permettre aux acheteurs de bien voir ce qu'ils sont venus évaluer.
6. Visez une odeur neutre plutôt qu'artificielle
C'est un domaine où les vendeurs peuvent facilement en faire trop.
Cinq chandelles parfumées.
Plusieurs diffuseurs.
Des désodorisants dans chaque pièce.
Des biscuits au four juste avant la visite.
Au lieu de penser :
« Ça sent vraiment bon ici. »
l'acheteur pourrait se demander :
« Qu'est-ce qu'on essaie de cacher? »
Une odeur neutre est généralement préférable.
Sortez les déchets.
Nettoyez les endroits utilisés par les animaux.
Évitez de cuisiner quelque chose qui dégage une odeur particulièrement forte juste avant une visite.
Aérez lorsque c'est approprié.
Et s'il existe une odeur désagréable, cherchez d'abord sa source plutôt que d'essayer de la masquer.
Ce principe dépasse largement les odeurs.
La présentation doit améliorer l'expérience de l'acheteur. Elle ne doit jamais servir à dissimuler quelque chose qu'il devrait connaître.
Au Québec, cette distinction est importante.
Le formulaire Déclarations du vendeur sur l'immeuble permet de transmettre à l'acheteur des renseignements importants sur l'état et l'historique de la propriété. L'OACIQ précise que le vendeur doit fournir ces renseignements de bonne foi et au meilleur de sa connaissance.
Vous pouvez consulter directement les explications de l'OACIQ sur les Déclarations du vendeur sur l'immeuble.
Propre et neutre vaut mieux qu'artificiellement parfait.
7. Éloignez les animaux lorsque c'est possible et donnez de l'espace aux acheteurs
Vous adorez votre chien.
L'acheteur pourrait l'adorer lui aussi.
Ou il pourrait en avoir peur.
Être allergique.
Être distrait.
Ou simplement ne pas être à l'aise d'ouvrir des portes pendant qu'un animal le suit dans la maison.
Lorsque c'est possible, prévoyez que vos animaux soient ailleurs pendant les visites.
L'OACIQ recommande également de garder les animaux à l'écart lors d'une visite libre.
Et il y a une autre personne qui n'a généralement pas besoin de suivre les acheteurs d'une pièce à l'autre.
Vous.
Il peut être tentant de rester parce que personne ne connaît votre maison aussi bien que vous.
Vous voulez expliquer les rénovations.
Montrer les espaces de rangement.
Parler du quartier.
Raconter pourquoi vous avez choisi tel matériau.
Mais les acheteurs ont aussi besoin d'espace pour réagir naturellement.
Ils doivent pouvoir parler.
Regarder.
Poser des questions.
Parfois critiquer quelque chose.
Et surtout, essayer de s'imaginer vivre dans la propriété sans avoir l'impression de critiquer votre maison devant vous.
Préparez la propriété.
Rendez l'information importante disponible.
Laissez ensuite votre courtier gérer la visite.
Parfois, l'une des meilleures choses qu'un vendeur puisse faire pendant une visite est de ne pas être présent.
8. Rendez les meilleurs atouts de votre propriété faciles à remarquer
Chaque propriété possède quelque chose que les acheteurs devraient remarquer.
La cuisine.
La cour.
Le garage.
Les espaces de rangement.
Le sous-sol aménagé.
La configuration des pièces.
La vue.
Des rénovations récentes.
L'erreur consiste à croire que les acheteurs remarqueront automatiquement tout ce qui compte.
Si la cour est l'un des grands atouts de la propriété, rendez-la facilement accessible.
Si le rangement est un avantage important, ne remplissez pas chaque espace au point où il devient impossible d'en évaluer la capacité.
Si une pièce offre une belle vue, ne laissez pas les stores fermés.
Si vous avez effectué des rénovations importantes, rassemblez les factures, garanties et documents pertinents lorsque vous les avez.
D'ailleurs, préparer ces renseignements tôt peut faciliter bien plus que les visites. Mon guide sur les documents à préparer pour vendre une maison au Québec explique les principaux documents qui peuvent intervenir dans le processus de vente.
Vous n'avez pas besoin de rester à côté de l'acheteur en lui disant :
« Regardez comme c'est extraordinaire. »
Rendez simplement les qualités de la propriété faciles à découvrir.
Et gardez cette distinction en tête :
Mettre un atout en valeur n'est pas la même chose que cacher une faiblesse.
Une bonne présentation et la transparence doivent fonctionner ensemble.
9. Facilitez raisonnablement l'accès aux acheteurs
Ce n'est probablement pas le conseil le plus spectaculaire de cet article.
Mais il peut avoir un impact très concret.
Soyez raisonnablement flexible avec les demandes de visite.
Cela ne veut pas dire accepter n'importe quelle visite à n'importe quelle heure.
Cela signifie reconnaître que les acheteurs ont eux aussi des horaires de travail, des enfants, des rendez-vous et parfois plusieurs propriétés à visiter.
Votre maison peut avoir de magnifiques photos.
Une excellente présentation.
Une cuisine superbe.
Une stratégie de mise en marché solide.
Mais éventuellement, les acheteurs sérieux doivent pouvoir franchir la porte.
Chaque obstacle inutile entre l'intérêt initial et la visite ajoute de la friction.
Et il existe une possibilité que certains vendeurs oublient :
La visite que vous rendez inutilement difficile à planifier pourrait être celle du bon acheteur.
Votre courtier peut vous aider à établir un fonctionnement qui respecte votre quotidien tout en gardant la propriété raisonnablement accessible.
Faut-il être présent pendant une visite de sa maison?
Généralement, je préfère donner de l'espace aux acheteurs.
Pensez à ce qui se passe lorsque vous entrez dans un magasin et qu'un vendeur vous suit immédiatement.
Vous devenez conscient de sa présence.
Votre comportement change.
Une visite immobilière peut produire le même effet.
Les acheteurs peuvent être plus à l'aise pour observer, discuter et poser des questions lorsqu'ils ne sentent pas le propriétaire écouter chacune de leurs réactions.
Il peut évidemment y avoir des exceptions selon la propriété et les circonstances.
Mais votre présence devrait avoir une raison.
Elle ne devrait pas empêcher les acheteurs d'évaluer librement une propriété qu'ils envisagent peut-être d'acheter.
Faut-il faire cuire des biscuits avant une visite?
Vous pouvez.
Vous n'êtes certainement pas obligé.
Le vieux conseil qui consiste à faire cuire des biscuits avant chaque visite est un bon exemple d'une tactique qui peut détourner l'attention de ce qui compte réellement.
Un acheteur ne va pas oublier un aménagement peu fonctionnel, un problème d'entretien ou un prix qu'il juge trop élevé parce que la cuisine sent les biscuits au chocolat.
Commencez par ce qui compte vraiment.
La propreté.
La température.
La luminosité.
La présentation.
L'accessibilité.
Les acheteurs sont là pour évaluer la propriété, pas les collations.
Faut-il laisser toutes les lumières allumées?
L'objectif n'est pas de transformer votre maison en piste d'atterrissage.
Il faut simplement que les pièces soient faciles à voir.
Profitez de la lumière naturelle lorsqu'elle est disponible.
Utilisez l'éclairage artificiel lorsqu'il améliore réellement la visibilité ou empêche une pièce de paraître inutilement sombre.
Pour une visite en soirée, pensez également à l'extérieur.
L'expérience de l'acheteur commence lorsqu'il arrive devant la propriété.
Pas lorsqu'on allume les lumières de la cuisine.
Peut-on cacher un problème avant une visite?
Non.
Il existe une différence importante entre :
Présenter une propriété sous son meilleur jour
et
Essayer de faire disparaître un problème.
Nettoyez le sous-sol.
Rangez-le.
Facilitez la circulation.
Mais la présentation ne doit jamais servir à donner une impression trompeuse de ce que l'acheteur envisage d'acquérir.
Dans les transactions résidentielles visées où un courtier représente le vendeur, les formulaires DV ou DVD applicables font partie des outils obligatoires de divulgation. L'OACIQ indique également que ces renseignements favorisent la transparence et permettent à l'acheteur de prendre sa décision avec une meilleure connaissance de l'immeuble.
Une propriété bien présentée devrait aussi être une propriété présentée honnêtement.
Que faire des commentaires reçus après les visites?
Ne réagissez pas à chaque commentaire individuel.
Cherchez plutôt les tendances.
Un acheteur trouve le salon trop petit?
C'est peut-être simplement son opinion.
Six acheteurs sérieux disent indépendamment que le salon semble beaucoup plus petit que sur les photos?
Maintenant, vous avez une information à considérer.
Le même principe s'applique à la luminosité, à l'encombrement, à la configuration, à l'état de la propriété et même au prix.
Posez-vous la question :
« Est-ce que plusieurs acheteurs sérieux nous disent essentiellement la même chose? »
Si oui, voyez s'il existe quelque chose que vous pouvez raisonnablement améliorer.
Peut-être faut-il repositionner certains meubles.
Clarifier la fonction d'une pièce.
Améliorer la présentation.
Ou peut-être que le problème n'est pas la présentation.
Peut-être que les acheteurs comparent votre propriété avec d'autres options et commencent à remettre le prix en question.
Dans ce cas, il faut distinguer un problème de présentation d'un problème de positionnement. Mon guide sur le juste prix d'une propriété explique pourquoi le prix doit être évalué en fonction du marché et des propriétés comparables vendues.
Les commentaires ne devraient pas contrôler votre stratégie.
Mais lorsqu'un même commentaire revient régulièrement, il peut révéler un élément de votre stratégie qui mérite d'être réévalué.
Et il vaut généralement mieux le découvrir après cinq visites qu'après vingt-cinq.
Quelle est la plus grande erreur pendant une visite immobilière?
Essayer de vendre la maison pendant la visite au lieu de permettre à l'acheteur de la découvrir.
Vous n'avez pas besoin d'un argumentaire de vente dans chaque pièce.
Vous n'avez pas besoin d'expliquer pourquoi chacune de vos rénovations était une excellente décision.
Vous n'avez pas besoin de défendre chaque caractéristique que l'acheteur remet en question.
Votre travail se fait principalement avant son arrivée.
Préparez la propriété.
Réduisez les distractions.
Rendez les caractéristiques importantes faciles à remarquer.
Préparez l'information pertinente.
Puis donnez suffisamment d'espace aux acheteurs pour regarder, réfléchir et s'imaginer dans la maison.
Parce que l'objectif d'une bonne visite n'est pas que l'acheteur reparte en disant :
« C'était vraiment propre. »
Vous voulez qu'une autre conversation commence dans sa tête :
« Est-ce qu'on pourrait réellement se voir vivre ici? »
C'est à ce moment que la visite a fait son travail.
Vous préparez votre propriété pour des visites dans le Grand Montréal ou sur la Rive-Sud?
Préparer une propriété pour les acheteurs ne consiste pas à créer une version artificielle de votre maison.
Il s'agit d'enlever suffisamment de distractions pour que les acheteurs puissent comprendre ce que la propriété peut réellement leur offrir.
Si vous préparez une propriété dans le Grand Montréal ou sur la Rive-Sud, notamment à Côte-Saint-Luc, NDG, Pierrefonds-Roxboro, Dollard-des-Ormeaux, Kirkland, Greenfield Park, Saint-Bruno-de-Montarville, Candiac, La Prairie ou dans les secteurs environnants, la préparation devrait commencer avant la première visite.
Mon rôle n'est pas simplement de vous dire de nettoyer les comptoirs et d'allumer les lumières.
Je veux regarder la propriété comme un acheteur risque de la découvrir.
Qu'est-ce qu'il remarquera en premier?
Qu'est-ce qui pourrait le distraire?
Quels atouts devraient être plus faciles à apprécier?
Qu'est-ce qui pourrait l'empêcher de s'imaginer vivre ici?
Parce que l'objectif d'une visite n'est pas simplement de faire entrer des acheteurs dans votre maison.
C'est d'aider le bon acheteur à passer de « J'ai vu l'annonce » à « Je peux m'imaginer vivre ici ».
La bonne décision. Au bon moment. Pour les bonnes raisons.
Jonathan Cabana
Courtier immobilier résidentiel et commercial
eXp Québec
Grand Montréal | Rive-Sud
(514) 476-0730