Comment choisir un courtier immobilier au Québec : 9 questions à poser avant de vendre
Choisir un courtier immobilier pour vendre sa propriété peut être étonnamment difficile.
La plupart des courtiers peuvent mettre une propriété sur le marché.
La plupart peuvent organiser les photos.
La plupart peuvent vous dire qu’ils connaissent votre secteur.
Et presque tous les courtiers que vous rencontrerez vous diront qu’ils peuvent faire le travail.
Alors, comment choisir?
Je commencerais par changer la question.
Au lieu de demander :
« Qui semble être le meilleur vendeur? »
Demandez-vous plutôt :
« À qui est-ce que je fais confiance pour m’aider à prendre de bonnes décisions lorsque les décisions deviennent difficiles? »
Parce que vendre une propriété implique beaucoup plus que de publier une annonce.
Vous devrez peut-être décider du prix demandé.
Déterminer ce qui mérite d’être préparé avant la mise en marché.
Choisir les améliorations qui valent réellement la peine.
Réagir aux commentaires des acheteurs.
Évaluer si une promesse d’achat est réellement intéressante.
Décider s’il faut faire une contre-proposition.
Savoir quand maintenir votre position.
Et parfois accepter que le marché vous envoie un message que vous n’aviez pas envie d’entendre.
C’est à ce moment que la qualité des conseils que vous recevez devient particulièrement importante.
Au Québec, le courtage immobilier est encadré par l’OACIQ et la Loi sur le courtage immobilier. Avant de choisir un courtier, vous pouvez consulter le Registre des titulaires de permis de l’OACIQ afin de vérifier notamment son permis et son droit d’exercice.
Une fois cette vérification de base effectuée, voici les neuf questions que je poserais.
1. Comment allez-vous déterminer le bon prix demandé pour ma propriété?
C’est probablement l’une des questions les plus importantes de toute la rencontre.
Et la réponse devrait aller beaucoup plus loin que :
« Je connais bien le quartier. »
Demandez au courtier de vous expliquer comment il arrive au prix recommandé.
Quelles propriétés comparables ont réellement été vendues?
Quelles propriétés actuellement sur le marché seront comparées à la vôtre par les acheteurs?
À quel point ces propriétés ressemblent-elles réellement à la vôtre?
Comment l’état de la propriété, les rénovations, l’emplacement, le terrain, la configuration et les autres caractéristiques influencent-ils la comparaison?
Que se passe-t-il actuellement dans votre marché?
Et surtout :
Pourquoi le courtier croit-il que cette stratégie de prix est appropriée pour votre propriété?
Imaginez que vous rencontriez trois courtiers.
Le premier recommande 799 000 $.
Le deuxième recommande 825 000 $.
Le troisième recommande 849 000 $.
Il peut être tentant de croire que le troisième voit davantage de valeur dans votre propriété.
Mais votre maison ne prend pas de valeur simplement parce qu’un courtier vous donne un chiffre plus élevé pendant une rencontre.
Un prix suggéré plus élevé n’est pas automatiquement un meilleur conseil.
Parfois, c’est simplement un chiffre plus agréable à entendre.
Votre prix demandé est une décision stratégique, pas un compliment.
Ne demandez pas seulement combien vaut votre propriété.
Demandez pourquoi.
2. Que changeriez-vous avant de mettre ma propriété sur le marché?
Cette question peut vous en apprendre beaucoup sur la façon dont un courtier réfléchit.
Une bonne réponse ne devrait pas automatiquement vous faire dépenser de l’argent.
Peut-être faut-il désencombrer certaines pièces.
Peut-être que quelques meubles devraient être déplacés.
Peut-être qu’une pièce manque de fonction claire.
Peut-être qu’une petite réparation mérite votre attention.
Peut-être que les photos devraient mettre davantage en valeur une caractéristique précise.
Ou peut-être que votre propriété est déjà prête.
Chaque recommandation devrait répondre à une question :
« Quel problème essayons-nous de régler? »
Si quelqu’un vous recommande de dépenser 8 000 $ avant de vendre, vous devriez comprendre pourquoi cette dépense devrait améliorer votre stratégie de vente.
Le même principe s’applique au home staging.
Le home staging peut être utile.
Certaines rénovations peuvent être pertinentes.
Certaines réparations peuvent être nécessaires.
Mais rien de tout cela ne devrait être recommandé automatiquement.
Un bon conseil peut vous indiquer quoi améliorer. Il peut aussi vous éviter de dépenser inutilement.
3. Quelle est votre stratégie de mise en marché pour ma propriété?
Ne vous contentez pas de :
« Nous allons la promouvoir partout. »
Demandez ce que cela signifie concrètement.
Comment la propriété sera-t-elle présentée?
Quel type de photographie est approprié?
La vidéo apporte-t-elle réellement quelque chose?
Comment la description positionnera-t-elle la propriété?
Quelles caractéristiques devraient être mises de l’avant?
Quel est le profil probable de l’acheteur?
Comment la propriété sera-t-elle lancée sur le marché?
Comment les visites et la réaction des acheteurs seront-elles analysées?
Et que se passe-t-il si la réaction initiale est plus faible que prévu?
La mise en marché devrait aller beaucoup plus loin qu’une liste de canaux publicitaires.
Plus de visibilité semble toujours intéressant.
Mais la visibilité seule n’est pas l’objectif.
La propriété doit être bien présentée aux bons acheteurs.
Un condo ne demande pas nécessairement la même approche qu’une maison familiale.
Un plex ne demande pas nécessairement la même stratégie qu’une propriété haut de gamme.
Une propriété dont la configuration est inhabituelle peut nécessiter davantage d’explications qu’une propriété que les acheteurs comprennent immédiatement.
Demandez donc comment la stratégie change en fonction de votre propriété.
Si la réponse serait exactement la même pour toutes les inscriptions du courtier, continuez à poser des questions.
4. Comment allons-nous communiquer une fois ma propriété sur le marché?
Cela peut sembler secondaire avant la mise en vente.
Quelques semaines plus tard, cela peut devenir extrêmement important.
Demandez comment la communication fonctionnera.
À quelle fréquence recevrez-vous des nouvelles?
Que se passe-t-il après une visite?
Comment les commentaires des acheteurs vous seront-ils transmis?
Qui répondra à vos questions?
Si le courtier travaille avec une équipe, avec qui communiquerez-vous réellement?
Que se passe-t-il lorsqu’une promesse d’achat arrive?
Et que se passe-t-il si vous et votre courtier n’êtes pas d’accord sur la stratégie?
Il n’existe pas une seule méthode de communication qui convienne à tous les vendeurs.
Certaines personnes souhaitent recevoir des nouvelles fréquemment.
D’autres préfèrent être contactées lorsqu’il y a quelque chose de significatif à discuter.
L’important est de savoir à quoi vous attendre avant la mise en marché.
Vous ne devriez pas découvrir après trois semaines que votre courtier et vous avez des attentes complètement différentes en matière de communication.
5. Comment gérez-vous les promesses d’achat et les négociations?
J’écouterais particulièrement attentivement la réponse à cette question.
Vendre une propriété ne consiste pas uniquement à obtenir une promesse d’achat.
Il faut comprendre ce que cette promesse signifie réellement.
Le prix compte.
Mais le financement peut compter.
L’inspection peut compter.
Les dates d’occupation peuvent compter.
Les inclusions et les exclusions peuvent compter.
Les délais peuvent compter.
Et l’ensemble des conditions de la promesse d’achat peut compter.
Demandez comment le courtier analyse une promesse d’achat.
Que se passe-t-il si le prix proposé est inférieur à vos attentes?
Comment aborde-t-il une contre-proposition?
Que se passe-t-il lorsque plusieurs acheteurs présentent une promesse d’achat?
Comment vous aide-t-il à décider s’il faut négocier davantage ou si une proposition est déjà suffisamment intéressante?
Vous ne cherchez pas quelqu’un qui se contente de dire :
« Je vais me battre pour chaque dollar. »
Parce que parfois, aller chercher davantage est logique.
Parfois, ce que vous risquez de perdre compte davantage.
Vous avez besoin de quelqu’un qui peut vous expliquer suffisamment bien les compromis pour que vous compreniez la décision que vous prenez.
Bien négocier ne signifie pas être agressif. Cela signifie comprendre ce qui compte, ce que vous obtenez et ce que vous acceptez.
6. Quelle est votre rétribution et qu’est-ce qui est inclus?
Posez la question directement.
Pas parce que la rétribution la plus basse gagne automatiquement.
Et pas parce qu’une rétribution plus élevée garantit un meilleur service.
Vous devez comprendre ce que vous payez.
Demandez :
Quel est le montant ou le pourcentage de la rétribution?
Comment est-elle calculée?
À quel moment devient-elle payable?
Quels services sont inclus?
Les photos et les autres dépenses de mise en marché sont-elles incluses?
Comment la rétribution est-elle traitée lorsqu’un autre courtier participe à la transaction?
Y a-t-il d’autres frais ou déboursés que vous devriez connaître?
L’OACIQ explique les différentes formes que peut prendre la rétribution d’un courtier immobilier.
Ensuite, comparez la valeur globale du service.
Il y a ici une distinction importante.
L’option la moins chère n’est pas automatiquement la décision la moins coûteuse.
Mais l’option la plus chère n’est pas automatiquement la meilleure non plus.
Une rétribution moins élevée accompagnée d’un mauvais positionnement, d’une communication déficiente ou d’une stratégie de négociation inadéquate pourrait vous coûter davantage que ce que vous avez économisé.
À l’inverse, payer davantage pour des services dont votre propriété n’a pas besoin ne crée pas automatiquement de valeur supplémentaire.
Comprenez ce que vous achetez.
Ensuite, déterminez si cela correspond à votre situation.
7. À quel point connaissez-vous mon marché, et pouvez-vous me l’expliquer?
« Expert local » apparaît dans énormément de marketing immobilier.
Demandez ce que cela signifie réellement.
Un courtier n’a pas nécessairement besoin d’habiter trois rues plus loin pour bien représenter votre propriété.
Mais il devrait comprendre le marché dans lequel elle sera mise en vente.
Demandez-lui de parler des ventes comparables récentes.
Des propriétés actuellement en concurrence avec la vôtre.
Des attentes des acheteurs.
Des différences entre les quartiers.
Des propriétés auxquelles les acheteurs risquent de comparer la vôtre.
Et de la façon dont votre propriété se positionne dans cet environnement.
Si vous vendez à Saint-Laurent, par exemple, votre stratégie ne devrait pas reposer uniquement sur des moyennes générales pour Montréal.
Le même principe s’applique à Westmount, Côte-des-Neiges, Mont-Royal, Brossard, Saint-Lambert, Longueuil, Candiac ou La Prairie.
L’immobilier peut devenir très local, très rapidement.
Deux propriétés relativement proches peuvent être en concurrence avec des maisons différentes et attirer des acheteurs dont les priorités ne sont pas les mêmes.
Vous n’avez pas besoin d’un courtier qui a mémorisé toutes les transactions.
Vous avez besoin de quelqu’un qui sait quelles informations sont importantes et comment les interpréter.
8. Que se passe-t-il si la propriété n’obtient pas la réaction prévue?
C’est une question que je poserais absolument.
Il est facile d’expliquer une stratégie lorsque tout fonctionne.
La question plus révélatrice est de savoir ce qui se passe lorsque ce n’est pas le cas.
Supposons que la propriété soit sur le marché.
Les photos sont bonnes.
Les visites commencent.
Mais la réaction est plus faible que prévu.
Qu’est-ce que le courtier analyse?
Le nombre de visites?
Les commentaires des acheteurs?
Les nouvelles propriétés concurrentes?
La présentation?
Le positionnement?
Le prix?
Demandez comment il distingue un ralentissement temporaire d’un véritable signal du marché.
Puis posez une question encore plus importante :
« Comment allez-vous me le dire si vous pensez que quelque chose doit changer? »
Vous n’engagez pas un courtier uniquement pour entendre ce que vous voulez entendre.
Vous l’engagez pour vous aider à comprendre ce qui se passe.
Parfois, la bonne recommandation sera de ne rien changer.
Parfois, il faudra ajuster quelque chose.
Vous devriez savoir si votre courtier est prêt à avoir ces deux conversations avec vous.
9. Allez-vous me le dire si vous pensez que je prends une mauvaise décision?
C’est peut-être la question la plus révélatrice de toutes.
Imaginez que vous souhaitiez afficher votre propriété beaucoup plus cher que ce que les ventes comparables semblent justifier.
Que se passe-t-il?
Vous voulez dépenser 20 000 $ pour rénover quelque chose auquel les acheteurs risquent d’accorder peu de valeur.
Que se passe-t-il?
Vous recevez une excellente promesse d’achat, mais vous voulez la refuser parce que vous êtes convaincu qu’une meilleure arrivera demain.
Que se passe-t-il?
Vous devenez émotionnellement attaché à un élément de la négociation.
Que se passe-t-il?
Un courtier travaille pour vous.
Cela ne signifie pas que son rôle consiste à être toujours d’accord avec vous.
Parfois, un bon conseil ressemble à :
« Oui, cela a du sens. »
Parfois, il ressemble plutôt à :
« Je ne vous recommande pas cette option, et voici pourquoi. »
La décision finale vous appartient.
Mais avant de choisir votre courtier, demandez-vous :
« Est-ce que je fais suffisamment confiance à cette personne pour l’écouter lorsque son conseil n’est pas celui que j’espérais entendre? »
Cette question peut vous en apprendre davantage que toute la présentation du courtier.
Faut-il rencontrer plusieurs courtiers immobiliers avant de choisir?
Vous pouvez certainement le faire.
Il n’existe pas de nombre magique de courtiers à rencontrer.
L’objectif est d’obtenir suffisamment d’information pour prendre une décision avec confiance.
Si le premier courtier que vous rencontrez vous donne des réponses claires et documentées, vous explique sa stratégie d’une façon que vous comprenez et que vous êtes à l’aise avec sa façon de travailler, vous n’avez pas besoin de poursuivre les entrevues simplement pour atteindre un nombre arbitraire.
Si vous avez des doutes, rencontrez quelqu’un d’autre.
Comparez leur façon de réfléchir.
Comparez leur façon d’expliquer.
Observez ce qui se passe lorsque vous remettez une recommandation en question.
Ne comparez pas seulement leurs promesses.
Faut-il choisir le courtier qui suggère le prix de vente le plus élevé?
Pas automatiquement.
C’est l’un des pièges les plus faciles pour un vendeur.
Le courtier A suggère 799 000 $.
Le courtier B suggère 825 000 $.
Le courtier C suggère 849 000 $.
Il peut être très tentant de croire que le courtier C croit davantage à la valeur de votre propriété.
Mais votre maison ne vaut pas davantage simplement parce qu’une personne vous donne un chiffre plus élevé pendant une rencontre.
Demandez à chaque courtier d’expliquer son raisonnement.
Quelles ventes comparables soutiennent cette recommandation?
Quelles propriétés concurrentes les acheteurs verront-ils?
Quelle est la stratégie derrière ce prix?
Que se passe-t-il si les acheteurs ne réagissent pas?
Une recommandation de prix devrait toujours être logique après la signature du contrat de courtage, pas seulement être séduisante avant sa signature.
Faut-il choisir le courtier avec la rétribution la plus basse?
Pas automatiquement.
La rétribution compte puisqu’elle influence vos coûts de vente.
Mais comparer les courtiers uniquement à partir de ce chiffre laisse de côté une grande partie de la décision.
Supposons qu’un courtier demande moins, mais vous propose une stratégie que vous jugez moins solide.
Un autre demande davantage, mais recommande des services dont votre propriété n’a pas réellement besoin.
Aucune de ces situations ne vous dit automatiquement lequel est le meilleur choix.
Demandez ce qui est inclus.
Demandez ce qui ne l’est pas.
Demandez comment la propriété sera mise en marché.
Demandez qui s’occupera de votre dossier.
Parlez de communication.
Parlez de négociation.
Puis évaluez l’ensemble du service.
Le prix compte. La valeur aussi.
Est-ce que l’agence immobilière ou la bannière devrait déterminer votre choix?
Pas à elle seule.
Le logo ne prendra pas les décisions avec vous.
La structure dans laquelle travaille le courtier peut avoir son importance.
Une agence, une équipe ou un courtier exerçant à son compte peuvent fonctionner différemment.
Mais ce qui compte pour vous, c’est de comprendre qui sera réellement responsable de votre transaction et comment le service sera livré.
Demandez :
Qui sera votre personne-ressource?
Qui vous appellera après les visites?
Qui vous présentera les promesses d’achat?
Qui répondra lorsque votre courtier principal n’est pas disponible?
Quel soutien existe derrière le courtier?
Choisissez une structure de service que vous comprenez et dans laquelle vous avez confiance, pas simplement une enseigne que vous reconnaissez.
Comment vérifier un courtier immobilier au Québec?
Avant de confier votre propriété à un courtier, vérifiez qu’il est autorisé à exercer.
Consultez le Registre des titulaires de permis de l’OACIQ.
Le registre permet notamment de vérifier l’identité du courtier, son numéro de permis, la validité de celui-ci, son droit d’exercice et son rattachement à une agence lorsqu’il y a lieu.
C’est une vérification simple.
Et lorsque vous choisissez quelqu’un pour vous accompagner dans une transaction immobilière importante, elle vaut la peine d’être faite.
Quelle est la plus grande erreur lorsqu’on choisit un courtier immobilier?
Choisir en fonction de la promesse la plus facile à comparer.
Le prix de vente suggéré le plus élevé.
La rétribution la plus basse.
Le plus gros forfait marketing.
Le plus grand nombre d’années d’expérience.
Chacun de ces éléments peut avoir son importance.
Aucun ne raconte toute l’histoire.
Une meilleure question serait :
« Comment cette personne prend-elle ses décisions? »
Peut-elle expliquer ses recommandations?
Utilise-t-elle des faits pour les soutenir?
Peut-elle reconnaître ce qu’elle ne sait pas?
Est-elle prête à remettre une hypothèse en question lorsque c’est nécessaire?
Communique-t-elle d’une façon qui vous convient?
Comprenez-vous réellement ce qu’elle fera après la signature?
Et croyez-vous qu’elle continuera à vous donner des conseils réfléchis lorsque la conversation deviendra plus difficile?
Parce que le véritable test d’un courtier n’est pas l’impression produite pendant sa présentation.
C’est la qualité des conseils que vous recevez après l’avoir choisi.
Choisir un courtier immobilier dans le Grand Montréal ou sur la Rive-Sud
Si vous envisagez de vendre dans le Grand Montréal ou sur la Rive-Sud, notamment à Saint-Laurent, Westmount, Côte-des-Neiges, Mont-Royal, Brossard, Saint-Lambert, Longueuil, Candiac, La Prairie ou dans les secteurs environnants, le choix de votre courtier devrait commencer par vos objectifs.
Pas les miens.
Peut-être que votre priorité est de maximiser le produit net de la vente.
Peut-être que le calendrier est plus important.
Peut-être devez-vous coordonner la vente avec l’achat d’une autre propriété.
Peut-être vendez-vous une maison que vous possédez depuis des décennies et souhaitez-vous quelqu’un qui prendra le temps de tout vous expliquer sans vous presser.
Ou peut-être voulez-vous simplement comprendre vos options avant de décider si vous êtes prêt à vendre.
Ces situations ne demandent pas nécessairement la même stratégie.
C’est pourquoi mon premier travail n’est pas de vous convaincre de mettre votre propriété sur le marché.
C’est de comprendre ce que vous cherchez réellement à accomplir.
Ensuite, nous pouvons regarder la propriété, le marché et vos options afin de déterminer ce qui a du sens.
Pour mieux comprendre comment ces décisions s’intègrent dans l’ensemble du processus, consultez également mon guide sur comment vendre sa maison rapidement, au meilleur prix et dans les meilleures conditions.
Parce que choisir le bon courtier ne consiste pas à trouver la personne qui fait les plus grandes promesses.
Il s’agit de trouver quelqu’un à qui vous faites confiance pour vous aider à prendre les bonnes décisions.
La bonne décision. Au bon moment. Pour les bonnes raisons.
Jonathan Cabana
Courtier immobilier résidentiel et commercial
eXp Québec
Grand Montréal | Rive-Sud
(514) 476-0730