Comment négocier le prix d’une maison au Québec : 8 stratégies pour éviter de surpayer

Vous avez trouvé une maison qui vous plaît.

Le prix demandé est de 700 000 $.

Devriez-vous offrir 680 000 $?

650 000 $?

Le prix demandé?

Ou même davantage si plusieurs acheteurs sont intéressés?

Il n’existe pas de formule magique.

Et vous n’en avez pas besoin.

Bien négocier ne commence pas par décider combien vous voulez enlever du prix demandé.

Ça commence par comprendre trois choses :

Ce que le marché indique sur la valeur de la propriété.

Ce que cette propriété vaut pour vous.

Le prix auquel vous devriez être prêt à la laisser aller.

Au Québec, le prix n’est d’ailleurs qu’une partie de la négociation.

Le financement, l’inspection, les inclusions et exclusions, les délais, la signature de l’acte de vente, l’occupation et les autres conditions de votre Promesse d’achat peuvent également influencer la qualité de votre offre.

Voici comment construire votre stratégie avant de négocier.

1. Commencez par les propriétés réellement vendues, pas par le prix demandé

Un vendeur peut demander 700 000 $.

Cela ne signifie pas automatiquement que la propriété vaut 700 000 $.

Le prix affiché est un point de départ.

Pour comprendre la valeur probable d’une propriété, il faut notamment regarder ce que des propriétés comparables se sont réellement vendues dans le secteur.

Et le mot comparable est important.

Deux maisons situées à quelques rues l’une de l’autre ne sont pas nécessairement équivalentes.

Il faut notamment considérer :

• L’emplacement
• Le type de propriété
• La superficie habitable
• Le terrain
• Le nombre de chambres et de salles de bain
• Le garage et le stationnement
• L’état général
• Les rénovations
• La qualité de l’emplacement dans le quartier
• Certaines caractéristiques particulières

Une maison entièrement rénovée sur une rue tranquille ne devrait pas automatiquement être comparée à une propriété nécessitant des travaux simplement parce qu’elles se trouvent dans le même quartier.

La première question n’est donc pas :

« Combien sous le prix demandé devrais-je offrir? »

C’est :

« Qu’est-ce que les ventes comparables nous indiquent sur cette propriété? »

Cette distinction peut vous éviter de négocier contre un chiffre qui n’était peut-être pas la bonne référence au départ.

2. Regardez le contexte du marché autour de cette propriété

Les comparables vous donnent une partie de l’information.

La propriété elle-même vous en donne une autre.

Depuis combien de temps est-elle sur le marché?

Y a-t-il beaucoup de propriétés similaires disponibles?

Le prix a-t-il déjà été ajusté?

Les propriétés comparables se vendent-elles rapidement dans ce secteur?

La propriété possède-t-elle des caractéristiques qui augmentent ou réduisent son bassin d’acheteurs?

Une propriété mise en vente récemment dans un secteur très recherché peut nécessiter une stratégie complètement différente d’une propriété disponible depuis plusieurs semaines sans résultat.

Mais attention.

Longtemps sur le marché ne signifie pas automatiquement surévalué.

Il peut y avoir plusieurs explications.

Le nombre de jours sur le marché est un indice.

Ce n’est pas une stratégie à lui seul.

La bonne analyse combine les ventes comparables, la concurrence actuelle, les caractéristiques de la propriété et le contexte dans lequel vous négociez.

3. Comprenez ce qui pourrait rendre votre offre intéressante pour le vendeur

Beaucoup d’acheteurs pensent qu’une négociation se résume à deux chiffres :

Le prix demandé.

Le prix offert.

En réalité, le vendeur peut considérer beaucoup plus que le prix.

Il peut accorder de l’importance à une date d’occupation particulière.

Il peut rechercher davantage de certitude dans la transaction.

Il peut lui-même acheter une autre propriété et devoir coordonner certaines dates.

Les inclusions, les délais et différentes conditions de votre Promesse d’achat peuvent également entrer en ligne de compte.

L’OACIQ explique d’ailleurs que la Promesse d’achat contient bien plus que le prix, notamment les conditions de financement et d’inspection, les inclusions et exclusions ainsi que différentes dates importantes.

Cela ne signifie pas que vous devriez enlever des protections importantes simplement pour rendre votre offre plus attrayante.

La question est plutôt :

« Qu’est-ce qui pourrait rendre mon offre intéressante sans me faire prendre inutilement plus de risques? »

Parfois, la réponse n’est pas simplement plus d’argent.

4. Déterminez votre prix maximal avant que l’émotion décide pour vous

C’est probablement l’une des décisions les plus importantes de toute votre négociation.

Avant de déposer votre Promesse d’achat, déterminez le montant auquel vous êtes encore réellement à l’aise d’acheter cette propriété.

Pas le maximum que la banque accepte de vous prêter.

Votre maximum.

Celui qui tient compte de :

• Votre mise de fonds
• Vos paiements hypothécaires
• Vos autres obligations financières
• Les taxes
• Les frais de copropriété, lorsqu’applicables
• Les travaux prévisibles
• L’entretien
• Votre marge de sécurité financière

Posez-vous ensuite une question simple :

« Si mon offre est acceptée à ce prix, est-ce que je serai encore à l’aise avec ma décision demain matin? »

Si la réponse commence à devenir non, vous approchez probablement d’une limite importante.

Une propriété peut être parfaite pour vous et devenir une mauvaise décision si vous devez compromettre votre situation financière pour l’obtenir.

Votre limite devrait être décidée avant que la peur de perdre la propriété commence à négocier à votre place.

5. Ne faites pas automatiquement une offre très basse pour « voir ce qui arrive »

Oui, vous pouvez offrir moins que le prix demandé.

Mais une offre très basse n’est pas automatiquement une bonne négociation.

La vraie question est :

Pourquoi ce prix?

Les comparables soutiennent-ils votre offre?

La propriété nécessite-t-elle des travaux?

Le prix demandé semble-t-il élevé par rapport aux ventes récentes?

Les conditions du marché donnent-elles davantage de choix aux acheteurs?

Si vous pouvez expliquer votre raisonnement avec des faits, votre prix fait partie d’une stratégie.

Si votre seule logique est :

« On va offrir 50 000 $ de moins et voir ce qui arrive. »

ce n’est pas vraiment une stratégie.

Il y a aussi une conséquence que les acheteurs oublient parfois.

Pendant que vous testez jusqu’où le vendeur est prêt à descendre, un autre acheteur peut décider que la propriété vaut le prix demandé.

Négocier implique donc aussi de comprendre ce que vous risquez de perdre en essayant d’obtenir davantage.

6. Négociez l’ensemble de la Promesse d’achat, pas seulement le prix

Supposons que deux acheteurs présentent une offre.

Acheteur A offre 705 000 $.

Acheteur B offre 700 000 $.

Qui a la meilleure offre?

Impossible de le savoir uniquement avec ces deux chiffres.

Le financement peut être différent.

Les conditions peuvent être différentes.

Les dates peuvent être différentes.

Les inclusions peuvent être différentes.

Le niveau d’incertitude pour le vendeur peut être différent.

Le prix compte énormément.

Mais il ne raconte pas toute l’histoire.

C’est pourquoi la bonne question n’est pas uniquement :

« Quel prix devrais-je offrir? »

C’est :

« Comment construire une Promesse d’achat cohérente dans son ensemble? »

Et cohérente ne veut pas dire supprimer vos protections pour rendre votre offre plus attirante.

Par exemple, l’OACIQ indique que le courtier d’un acheteur doit lui recommander de faire inspecter l’immeuble qu’il souhaite acquérir et expliquer les conséquences d’une renonciation à l’inspection.

Une offre plus forte qui vous expose à un risque que vous ne comprenez pas n’est pas nécessairement une meilleure offre pour vous.

7. Comprenez ce qu’une contre-proposition signifie réellement

Supposons que vous offrez 680 000 $.

Le vendeur ne veut pas accepter votre Promesse d’achat telle quelle, mais serait disposé à vendre pour 695 000 $.

Il peut vous présenter une contre-proposition.

Vous devez alors décider quoi faire.

Accepter.

Refuser.

Ou répondre à votre tour par une nouvelle contre-proposition.

L’OACIQ explique le fonctionnement d’une contre-proposition au Québec. Une contre-proposition signifie que le vendeur refuse l’offre telle qu’elle a été présentée, mais propose de nouvelles conditions qui pourraient lui convenir. Elle peut modifier le prix, les délais, l’occupation ou d’autres éléments.

Il y a une subtilité importante.

Toute nouvelle contre-proposition annule les contre-propositions précédentes. La dernière doit donc reprendre les éléments nécessaires à l’entente finale.

C’est aussi ici qu’une erreur fréquente peut commencer.

Vous aviez décidé que 680 000 $ était votre prix.

Le vendeur revient à 695 000 $.

Vous pensez à 687 500 $.

Il revient encore.

Et progressivement, votre stratégie devient :

« On est déjà rendu là, aussi bien continuer. »

Revenez plutôt aux décisions prises avant la négociation.

Quelle valeur les données soutiennent-elles?

Quel était votre maximum?

Les nouvelles conditions justifient-elles réellement de modifier votre position?

Une contre-proposition devrait vous amener à réévaluer l’offre.

Pas à oublier votre stratégie.

8. En situation de surenchère, ne négociez pas contre votre propre peur

C’est probablement là que les décisions deviennent les plus émotionnelles.

Vous aimez la maison.

Vous apprenez qu’il y a plusieurs Promesses d’achat.

Et immédiatement, une pensée apparaît :

« Je ne veux pas la perdre pour 5 000 $. »

Alors vous ajoutez 5 000 $.

Puis vous vous dites qu’un autre acheteur pourrait faire la même chose.

Alors vous ajoutez encore.

Le problème?

Vous ne connaissez généralement pas le prix des autres offres.

Vous ne connaissez pas nécessairement leurs conditions.

Et vous ne connaissez certainement pas leur maximum.

Au Québec, lorsqu’il y a plusieurs Promesses d’achat, le courtier du vendeur doit informer les autres courtiers ou acheteurs potentiels de leur existence, mais il ne peut pas en dévoiler le contenu.

Vous pouvez donc finir par négocier contre un chiffre que personne ne vous a demandé de payer.

Avant de bonifier votre offre, revenez à trois questions :

Quelle valeur les comparables soutiennent-ils?

Quel est mon maximum?

Si mon offre est acceptée à ce prix, serai-je encore satisfait de ma décision demain matin?

Perdre une propriété peut être décevant.

La gagner à un prix que vous regrettez peut être beaucoup plus coûteux.

Peut-on offrir moins que le prix demandé au Québec?

Oui.

Le prix demandé ne vous oblige pas à présenter une offre au même montant.

Mais le simple fait qu’une propriété soit affichée à 700 000 $ ne signifie pas automatiquement que 680 000 $ constitue une bonne offre.

Il faut regarder la propriété, les comparables, la concurrence, les conditions du marché et votre propre situation.

Une offre inférieure basée sur des faits est très différente d’une offre basse choisie arbitrairement.

De combien peut-on négocier le prix d’une maison?

Il n’existe pas de pourcentage universel.

Méfiez-vous des règles comme :

« Offre toujours 5 % sous le prix demandé. »

Une propriété peut être affichée trop haut.

Une autre peut être positionnée très près de sa valeur marchande.

Une autre encore peut être positionnée de façon à attirer plusieurs acheteurs.

La marge de négociation ne se trouve pas dans une formule. Elle se trouve dans le contexte de la propriété.

Peut-on négocier après l’inspection?

Une inspection n’est pas automatiquement une deuxième ronde de négociation.

Tout dépend notamment de ce qui a été découvert, de ce qui était déjà connu avant votre offre et des conditions prévues à votre Promesse d’achat.

L’OACIQ indique qu’un acheteur peut, lorsque la clause d’inspection applicable le permet, rendre sa Promesse d’achat nulle si le rapport révèle un facteur suffisamment grave pour qu’il n’aurait pas acheté au prix et aux conditions proposés s’il l’avait connu. L’acheteur doit toutefois agir de bonne foi. Une imperfection mineure ne devrait pas servir de prétexte pour se retirer de la transaction.

Et il y a une autre distinction importante.

Une contre-proposition n’est pas le formulaire utilisé pour renégocier une Promesse d’achat déjà acceptée. Lorsqu’une entente est conclue entre les parties pour modifier une Promesse d’achat déjà acceptée, le formulaire Modifications est utilisé pour consigner cette entente.

Si l’inspection révèle un problème important, ne commencez donc pas immédiatement par :

« Combien pouvons-nous enlever du prix? »

Commencez par :

« Qu’est-ce que ce problème signifie réellement pour moi si j’achète cette propriété? »

Coût potentiel.

Urgence.

Risque.

Entretien futur.

Impact sur votre décision.

Ensuite, évaluez les options applicables à votre situation avec les professionnels appropriés.

Est-ce que le vendeur doit accepter l’offre la plus élevée?

Non.

Le vendeur peut accepter, refuser ou faire une contre-proposition à une Promesse d’achat. En situation de plusieurs offres, il revient ultimement au vendeur de choisir celle qu’il souhaite accepter.

Le prix peut évidemment jouer un rôle majeur.

Mais les conditions, les délais et les autres modalités peuvent aussi avoir de l’importance.

Cela signifie quelque chose d’essentiel pour vous comme acheteur :

Gagner ne veut pas nécessairement dire être celui qui paie le plus.

Votre objectif est de présenter une offre cohérente avec la propriété, le marché, vos besoins et vos limites.

Faut-il être représenté par un courtier pour négocier l’achat?

Vous pouvez acheter sans être représenté par votre propre courtier.

Mais il est essentiel de comprendre la différence entre recevoir un traitement équitable et être représenté.

L’OACIQ précise que lorsqu’un acheteur est représenté au moyen d’un Contrat de courtage achat, son courtier peut protéger, défendre et promouvoir ses intérêts, le conseiller sur le prix et les comparables, l’aider à structurer les conditions et négocier la Promesse d’achat en son nom.

À l’inverse, le courtier qui représente le vendeur doit protéger et promouvoir les intérêts de son client vendeur. Un acheteur non représenté reçoit un traitement équitable, mais le courtier du vendeur ne devient pas pour autant son conseiller en négociation.

Cette distinction devient particulièrement importante lorsqu’il y a plusieurs offres.

Parce qu’à ce moment, vous n’avez pas seulement besoin de quelqu’un pour transmettre votre Promesse d’achat.

Vous avez besoin de comprendre pourquoi vous l’avez construite de cette façon.

Quelle est la plus grande erreur lorsqu’on négocie une maison?

Croire qu’une bonne négociation signifie simplement avoir obtenu un rabais.

Imaginez deux acheteurs.

Le premier obtient 20 000 $ sous le prix demandé sur une propriété qui était affichée beaucoup trop cher.

Le deuxième paie le prix demandé pour une propriété dont les comparables soutiennent la valeur et qui correspond parfaitement à ses objectifs.

Qui a mieux négocié?

Le rabais, à lui seul, ne nous donne pas la réponse.

Vous pouvez négocier 30 000 $ sous le prix demandé et quand même surpayer.

Et vous pouvez parfois payer le prix demandé sans surpayer.

La vraie référence demeure la valeur de la propriété, le marché, les conditions de la transaction et ce que l’achat représente pour vous.

Le but n’est pas de pouvoir dire que vous avez négocié.

Le but est de pouvoir expliquer pourquoi vous avez payé ce prix.

Vous prévoyez acheter dans le Grand Montréal ou sur la Rive-Sud?

Que vous cherchiez à Saint-Laurent, Outremont, Rosemont, Anjou, Montréal-Ouest, Brossard, Saint-Lambert, Longueuil, Saint-Hubert ou dans les secteurs environnants, votre stratégie devrait commencer avant la Promesse d’achat.

Mon rôle n’est pas simplement de vous dire :

« Je pense qu’on devrait offrir X. »

Je veux que vous compreniez les comparables, le contexte du marché, les forces et les risques de votre offre et les raisons derrière la stratégie proposée.

Parce que négocier une maison ne consiste pas simplement à payer le moins possible.

Il s’agit d’éviter deux erreurs coûteuses : perdre une propriété que vous auriez dû acheter ou gagner une propriété à un prix que vous regretterez.

Le véritable objectif est d’acheter la bonne propriété, à un prix que vous comprenez et avec des conditions adaptées à votre situation.

La bonne décision. Au bon moment. Pour les bonnes raisons.

Jonathan Cabana
Courtier immobilier résidentiel et commercial
eXp Québec
Grand Montréal | Rive-Sud
(514) 476-0730