Vendre sa maison au Québec : le guide complet pour vendre au meilleur prix et aux meilleures conditions
Vous pourriez probablement mettre votre maison en vente demain.
Prendre quelques photos.
Choisir un prix.
Publier une annonce.
Attendre les appels.
Et espérer qu'un acheteur vous fasse une bonne offre.
Mais ce n'est pas vraiment ça, vendre une propriété.
Parce qu'entre :
« Ma maison est à vendre »
et
« Ma maison est vendue dans des conditions qui fonctionnent réellement pour moi »
il existe une série de décisions qui peuvent avoir des conséquences importantes.
Quel prix demander?
Quels travaux faire?
Quels travaux éviter?
Comment savoir ce que vaut réellement la propriété?
Comment créer suffisamment d'intérêt sans la sous-évaluer?
Comment savoir si le problème est le prix lorsqu'il n'y a pas de visites?
Que faire si les visites sont nombreuses mais qu'aucune offre n'arrive?
Que vaut réellement une offre 10 000 $ plus élevée si ses conditions sont beaucoup plus fragiles?
Que faire lorsqu'un inspecteur découvre un problème?
Comment coordonner la vente avec l'achat de votre prochaine maison?
Et surtout :
comment savoir si vous prenez la bonne décision lorsque vous devez parfois décider en quelques heures?
C'est là que le rôle d'un courtier immobilier devrait commencer.
Pas avec une pancarte.
Pas avec des photos.
Pas avec une promesse de vendre votre maison à un prix spectaculaire.
Avec la compréhension de votre projet.
Parce que la meilleure stratégie pour vendre votre maison n'est pas nécessairement celle que j'utiliserais pour vendre celle de votre voisin.
Votre situation financière est différente.
Votre échéancier est différent.
Votre propriété est différente.
Votre prochain projet est différent.
Et votre tolérance au risque peut être complètement différente.
C'est pourquoi, lorsque je rencontre un propriétaire qui pense vendre, ma première préoccupation n'est pas :
« À combien peut-on inscrire votre maison? »
Je veux d'abord comprendre :
Pourquoi voulez-vous vendre?
Qu'est-ce qui doit absolument fonctionner pour que cette vente soit une réussite pour vous?
Et qu'arriverait-il si la vente ne se déroulait pas comme prévu?
Une fois ces réponses comprises, nous pouvons commencer à parler de stratégie.
Ce guide va vous montrer pourquoi.
Vendre une maison n'est pas une décision. C'est une chaîne de décisions.
Le résultat final d'une vente dépend rarement d'une seule chose.
Une propriété peut être excellente mais mal positionnée.
Elle peut être correctement positionnée mais mal présentée.
Elle peut générer beaucoup de visites mais être mal négociée.
Elle peut recevoir une excellente offre mais rencontrer des difficultés pendant l'inspection.
Elle peut être vendue à un excellent prix mais avec une date d'occupation qui crée un énorme problème pour le vendeur.
C'est pourquoi je regarde une vente comme une chaîne :
Projet → valeur → stratégie → préparation → lancement → réaction du marché → négociation → conditions → inspection → financement → notaire → prochain projet
Chaque étape influence la suivante.
Et une faiblesse au début peut parfois créer un problème beaucoup plus tard.
Le rôle du courtier n'est donc pas simplement de mettre votre propriété sur le marché.
Il est de vous aider à prendre des décisions éclairées tout au long de cette chaîne.
Avant de parler de votre maison, parlons de vous
C'est probablement l'étape la plus négligée.
Un propriétaire appelle et demande :
« Combien vaut ma maison? »
C'est évidemment important.
Mais je veux d'abord comprendre pourquoi cette valeur est importante.
Vous voulez acheter plus grand?
Réduire vos dépenses?
Vous rapprocher du travail?
Quitter Montréal pour la Rive-Sud?
Vous séparer?
Régler une succession?
Vendre une propriété locative?
Prendre votre retraite?
Votre réponse peut changer toute la stratégie.
Prenons deux vendeurs propriétaires de maisons presque identiques.
Vendeur A
Il veut maximiser son résultat et possède beaucoup de flexibilité sur l'échéancier.
Vendeur B
Il a déjà acheté sa prochaine propriété et doit vendre dans un délai précis.
Même maison.
Même quartier.
Même marché.
Mais probablement pas la même stratégie.
Pour le vendeur A, nous pourrions avoir davantage de latitude.
Pour le vendeur B, la certitude de la transaction, les délais et les conditions peuvent prendre beaucoup plus d'importance.
Voilà pourquoi, avant même de parler du prix demandé, je veux comprendre :
- votre échéancier idéal;
- votre prochain projet;
- votre résultat financier souhaité;
- votre date de possession idéale;
- votre marge de manœuvre;
- votre tolérance aux travaux avant la vente;
- votre capacité à porter deux propriétés;
- les éléments sur lesquels vous êtes flexible;
- ceux sur lesquels vous ne l'êtes absolument pas.
Parce que vous ne pouvez pas optimiser une transaction sans savoir ce que vous essayez d'optimiser.
Et c'est précisément pourquoi une stratégie immobilière devrait commencer par vous comprendre, pas par choisir un prix.
Partie 1 : Comprendre la valeur de votre propriété
1. Prix demandé, valeur marchande et prix de vente ne sont pas la même chose
Il existe trois chiffres que les vendeurs confondent régulièrement.
Le prix demandé
C'est le prix auquel la propriété est mise sur le marché.
La valeur marchande estimée
C'est une estimation de ce qu'un acheteur raisonnablement informé pourrait être disposé à payer dans les conditions actuelles du marché.
Le prix de vente
C'est le montant finalement accepté dans une transaction réelle.
Ces trois chiffres peuvent être proches.
Mais ils peuvent également être très différents.
Une maison affichée à 799 000 $ ne vaut pas automatiquement 799 000 $ simplement parce que ce chiffre apparaît sur une fiche immobilière.
Le prix demandé est une décision stratégique.
Et c'est là qu'une analyse sérieuse devient importante.
Lorsque j'analyse une propriété avant sa mise en marché, je ne cherche pas simplement un chiffre qui fera plaisir au vendeur.
Je cherche un chiffre que je peux expliquer.
Et surtout défendre.
2. Comment établir la valeur de votre maison avant de la vendre
Une analyse ne devrait pas se limiter à :
« Votre voisin s'est vendu 750 000 $, donc votre maison vaut probablement la même chose. »
Il faut notamment examiner :
- les ventes comparables récentes;
- leur emplacement;
- leur superficie habitable;
- leur terrain;
- leur âge;
- leur état;
- leurs rénovations;
- leur garage ou stationnement;
- leur sous-sol;
- leur configuration;
- leurs caractéristiques particulières;
- les conditions du marché au moment de leur vente.
Mais ce n'est qu'une partie du travail.
Il faut également regarder ce que les acheteurs peuvent acheter maintenant.
Parce que si votre maison est inscrite cette semaine, vos concurrents ne sont pas uniquement les maisons vendues il y a trois mois.
Ce sont aussi les propriétés qu'un acheteur peut visiter samedi.
Les ventes passées aident à comprendre la valeur.
La concurrence actuelle aide à comprendre votre positionnement.
Les deux sont nécessaires.
3. Pourquoi le courtier qui vous donne le prix le plus élevé n'est pas nécessairement celui que vous devriez choisir
Vous rencontrez trois courtiers.
Le premier estime votre maison à 725 000 $.
Le deuxième à 735 000 $.
Le troisième annonce :
« Je peux probablement aller chercher 799 000 $. »
Naturellement, le troisième chiffre attire l'attention.
Mais posez une question simple :
« Montrez-moi comment vous arrivez à ce chiffre. »
Quels comparables?
Quels ajustements?
Quelle concurrence?
Quelle stratégie?
Quelle caractéristique de votre propriété justifie cette différence?
Et surtout :
qu'arrivera-t-il si le marché ne répond pas au prix proposé?
Le courtier que vous choisissez ne devrait pas simplement vous dire ce que vous souhaitez entendre.
Il devrait être capable de vous expliquer ce que les données indiquent, même lorsque cette réponse est moins séduisante.
Parce que votre objectif n'est pas de gagner le concours de la plus haute estimation.
Votre objectif est de construire une stratégie capable de fonctionner dans le vrai marché.
Partie 2 : Construire la stratégie de prix
4. Pourquoi surévaluer une propriété peut vous coûter plus que du temps
Supposons que les données positionnent raisonnablement votre propriété autour de 700 000 $.
Vous décidez de l'inscrire à 775 000 $.
« On va essayer. On pourra toujours baisser. »
Ça semble sans risque.
Mais ce n'est pas nécessairement le cas.
Les acheteurs qui cherchent jusqu'à 700 000 $ peuvent ne jamais voir la propriété.
Les acheteurs qui cherchent autour de 775 000 $ peuvent la comparer à des propriétés offrant davantage.
Les visites ralentissent.
Les semaines passent.
Vous réduisez.
749 000 $.
Puis 724 000 $.
Et maintenant une nouvelle question apparaît chez les acheteurs :
« Pourquoi est-elle encore à vendre? »
Rien ne prouve qu'une propriété présente un problème simplement parce qu'elle est sur le marché depuis longtemps.
Mais la perception du marché peut changer.
Et cette perception peut modifier votre pouvoir de négociation.
Voilà pourquoi j'accorde autant d'importance au lancement.
Vous avez rarement une deuxième chance d'être la nouvelle propriété qui vient d'arriver sur le marché.
Je préfère utiliser cette attention avec une stratégie que nous pouvons défendre.
5. Pourquoi sous-évaluer pour provoquer une surenchère n'est pas une stratégie universelle
L'autre extrême existe.
Inscrire très bas.
Créer énormément d'activité.
Fixer une date pour les offres.
Espérer une surenchère.
Cela peut fonctionner dans certaines situations.
Mais pas automatiquement.
Avant d'utiliser cette stratégie, il faut notamment analyser :
- la demande locale;
- l'inventaire disponible;
- le type de propriété;
- la fourchette de prix;
- les ventes récentes;
- le nombre probable d'acheteurs;
- l'état de la propriété;
- votre échéancier;
- votre tolérance au risque.
Pourquoi votre tolérance au risque?
Parce que si vous inscrivez volontairement sous la valeur espérée et que le marché ne crée pas la concurrence anticipée, vous devez être prêt à gérer ce scénario.
Une stratégie n'est pas bonne parce qu'elle est populaire. Elle est bonne lorsqu'elle correspond à la propriété, au marché et au vendeur.
6. Y a-t-il vraiment un meilleur moment pour vendre une maison au Québec?
Le printemps peut être très actif.
Mais cela ne signifie pas qu'il représente automatiquement le meilleur moment pour votre propriété.
Plus d'acheteurs peuvent aussi signifier plus de vendeurs concurrents.
En hiver, certains segments peuvent compter moins d'acheteurs, mais également moins de propriétés disponibles.
L'été peut parfaitement convenir à une maison dont la cour constitue un argument important.
Un condo urbain peut suivre une dynamique différente.
Je préfère donc regarder trois calendriers.
Le marché
Que se passe-t-il actuellement dans votre secteur et votre catégorie de propriété?
La propriété
À quel moment ses forces se présentent-elles le mieux?
Votre vie
Quand avez-vous réellement besoin de vendre et qu'arrive-t-il ensuite?
Le meilleur moment n'est pas une saison universelle. C'est le moment où le marché, votre propriété et votre projet s'alignent suffisamment bien.
Partie 3 : Préparer votre maison sans gaspiller votre argent
7. La question n'est pas : « Qu'est-ce que je peux rénover? »
C'est :
« Qu'est-ce qui vaut réellement la peine d'être fait avant de vendre? »
C'est une distinction importante.
Je rencontre régulièrement des propriétaires prêts à investir des dizaines de milliers de dollars avant la vente.
Cuisine.
Salle de bain.
Planchers.
Sous-sol.
Terrasse.
Aménagement paysager.
Mais avant de dépenser, il faut comprendre le rendement potentiel.
Une rénovation de 40 000 $ ne crée pas automatiquement 40 000 $ de valeur supplémentaire.
Elle pourrait créer davantage d'attrait.
Elle pourrait réduire une objection.
Elle pourrait aider la propriété à se vendre plus facilement.
Ou elle pourrait simplement coûter 40 000 $.
C'est pourquoi je sépare généralement les travaux en trois catégories.
À corriger
Les problèmes qui risquent de nuire clairement à la propriété ou à la transaction.
À améliorer
Les interventions raisonnables susceptibles d'améliorer la présentation ou de réduire une objection.
À laisser tel quel
Les projets dont le coût, le délai ou le rendement potentiel ne justifient probablement pas l'intervention avant la vente.
Mon rôle n'est pas de vous faire rénover davantage.
C'est de vous aider à déterminer où votre argent a le plus de chances d'être utile.
8. Les petites réparations peuvent parfois avoir un impact disproportionné
Une poignée manquante.
Un robinet qui coule.
Une porte qui ne ferme pas.
Un joint détérioré.
Une prise endommagée.
Une section de peinture très abîmée.
Individuellement, ce sont de petites choses.
Mais lorsqu'un acheteur en découvre plusieurs, il peut commencer à se demander :
« Si ce sont les choses que je vois, qu'est-ce que je ne vois pas? »
Ce n'est pas nécessairement une conclusion juste.
Mais la perception d'entretien compte.
Voilà pourquoi, avant les photos, je préfère faire le tour de la propriété avec une question :
Qu'est-ce qu'un acheteur pourrait interpréter comme un signe de négligence alors que la correction est relativement simple?
9. Faut-il rénover la cuisine avant de vendre?
Vous avez une cuisine fonctionnelle mais datée.
Vous envisagez 45 000 $ de travaux.
Je ne commence pas par demander :
« Est-ce que la nouvelle cuisine serait plus belle? »
Bien sûr qu'elle pourrait l'être.
Je demande :
« Qu'est-ce que cette dépense pourrait changer dans notre résultat? »
Puis :
« Avons-nous une façon moins coûteuse de réduire la même objection? »
Peinture.
Éclairage.
Poignées.
Nettoyage.
Présentation.
Parfois, quelques interventions ciblées changent considérablement l'impression.
Parfois, une rénovation importante se justifie.
Parfois, le meilleur choix est de ne rien faire.
La stratégie consiste aussi à savoir où ne pas dépenser.
10. Faut-il repeindre avant de vendre?
Pas nécessairement toute la maison.
Mais certaines interventions peuvent être particulièrement utiles lorsque :
- les murs sont fortement marqués;
- une couleur domine complètement une pièce;
- des réparations sont très visibles;
- la peinture nuit à la luminosité;
- l'état des murs attire davantage l'attention que la pièce elle-même.
L'objectif n'est pas de rendre toutes les maisons identiques.
Il est de réduire les distractions qui empêchent l'acheteur de voir la propriété.
11. Faut-il remplacer le toit avant de vendre?
Pas automatiquement.
Mais si la toiture approche de la fin de sa vie utile, il vaut mieux anticiper ce que l'acheteur pourrait vouloir comprendre.
Inspection?
Soumission?
Travaux?
Négociation?
Vous pouvez alors examiner vos options avant d'être placé devant une demande avec un délai très court.
Encore une fois :
le problème n'est pas toujours d'avoir un toit vieillissant. Le problème peut être de découvrir trop tard comment il influencera la transaction.
12. Qu'est-ce qui ajoute réellement de la valeur avant une vente?
Je distingue trois choses.
Ajouter de la valeur marchande
Une amélioration peut augmenter ce que certains acheteurs sont prêts à payer.
Augmenter la vendabilité
Elle peut rendre la maison plus facile à choisir.
Réduire une objection
Elle peut empêcher un problème de devenir un levier de négociation.
Ce sont trois résultats différents.
Et lorsque nous préparons votre propriété, nous voulons savoir lequel nous essayons d'obtenir.
Partie 4 : Transformer votre maison en propriété que les acheteurs veulent visiter
13. Désencombrer avant de décorer
Vous ne vendez pas vos meubles.
Vous ne vendez pas vos collections.
Vous vendez l'espace.
Une chambre de bonne dimension remplie de meubles peut sembler petite.
Un grand comptoir couvert d'objets peut sembler offrir peu d'espace de travail.
Un garage rempli jusqu'au plafond empêche l'acheteur d'en comprendre les dimensions.
Voilà pourquoi je préfère commencer par enlever avant d'ajouter.
L'objectif n'est pas de transformer votre maison en salle d'exposition.
C'est de permettre à l'acheteur de comprendre l'espace rapidement.
14. Dépersonnalisez sans rendre la maison impersonnelle
Dépersonnaliser ne veut pas dire retirer toute chaleur.
L'objectif est simplement d'éviter que votre histoire prenne tellement de place que l'acheteur n'arrive plus à imaginer la sienne.
Gardez une maison accueillante.
Mais laissez suffisamment d'espace visuel et mental pour que quelqu'un puisse penser :
« Je pourrais vivre ici. »
15. Nettoyez aussi ce qu'on ne voit pas sur la première photo
Un acheteur peut ouvrir :
- une garde-robe;
- un garde-manger;
- une armoire;
- une salle mécanique;
- un garage;
- un cabanon.
Portez attention aux fenêtres, plinthes, interrupteurs, luminaires, joints, salles de bain, électroménagers inclus et odeurs.
Une maison propre ne change pas son âge.
Mais elle peut influencer la façon dont son entretien est perçu.
16. La visite commence à l'extérieur
La première impression peut se former avant même que l'acheteur franchisse la porte.
Façade.
Entrée.
Pelouse.
Neige.
Escaliers.
Balcon.
Haies.
Porte.
Éclairage.
Numéro civique.
Vous n'avez pas besoin d'un aménagement spectaculaire.
Vous voulez simplement éviter que les premières secondes créent déjà une liste de travaux dans la tête de l'acheteur.
17. Les photos ne vendent pas directement votre maison
Elles vendent quelque chose de beaucoup plus important au départ.
La visite.
Pensez à la façon dont un acheteur magasine aujourd'hui.
Il fait défiler les propriétés.
Une photo.
Une autre.
Suivante.
Suivante.
Votre première bataille n'est pas encore d'obtenir une promesse d'achat.
C'est d'obtenir quelques secondes supplémentaires d'attention.
Puis un clic.
Puis plusieurs photos regardées.
Puis une lecture de la fiche.
Puis :
« Celle-là, je veux la visiter. »
C'est pourquoi la photographie immobilière n'est pas simplement une formalité administrative.
Elle fait partie du positionnement.
18. Le marketing doit montrer pourquoi votre propriété mérite une visite
Une description remplie de :
magnifique
incroyable
unique
exceptionnelle
ne suffit pas.
Je veux plutôt montrer ce qui distingue réellement la propriété.
La configuration.
Le terrain.
La luminosité.
Les rénovations documentées.
Le sous-sol.
Le bureau.
Le stationnement.
L'environnement.
Le style de vie.
La proximité de ce qui compte réellement pour l'acheteur cible.
Le marketing devrait répondre à une question :
« Pourquoi devrais-je visiter celle-ci plutôt qu'une autre? »
Et pour répondre correctement, il faut d'abord comprendre qui est susceptible de l'acheter.
Partie 5 : Préparer la transaction avant même de recevoir une offre
19. Les documents peuvent devenir un outil de confiance
Certificat de localisation.
Factures.
Permis disponibles.
Rapports.
Garanties.
Documents de copropriété, lorsque pertinent.
Informations concernant les travaux.
Historique d'un problème connu.
Tout cela peut sembler administratif.
J'y vois autre chose.
Une façon de réduire l'incertitude.
Et l'incertitude influence les décisions.
Imaginez qu'un acheteur découvre une ancienne infiltration.
Scénario A
Le vendeur dit :
« Oui, ça avait coulé il y a quelques années, mais tout est correct maintenant. »
Scénario B
Le vendeur explique :
« Voici quand l'infiltration s'est produite. Voici la cause qui avait été identifiée. Voici la facture. Voici les travaux qui ont été effectués. »
Même problème historique.
Pas la même conversation.
Voilà pourquoi je préfère découvrir et organiser l'information avant qu'un acheteur la demande sous pression.
20. Votre certificat de localisation peut devenir un problème au pire moment
Une piscine ajoutée.
Une terrasse.
Un cabanon.
Une clôture.
Une extension.
Une modification cadastrale.
Et soudain, à une étape importante de la transaction, quelqu'un réalise que le certificat disponible ne représente plus l'état actuel de l'immeuble.
Ce n'est pas le moment où vous voulez commencer à gérer ce problème.
Lorsqu'un courtier représente le vendeur, un certificat de localisation décrivant l'état actuel de l'immeuble fait partie des documents importants à préparer.
Une partie du travail avant la mise en marché consiste donc à identifier suffisamment tôt les éléments susceptibles de ralentir ou de compliquer la transaction.
Ce qu'on peut gérer calmement aujourd'hui est souvent beaucoup plus difficile à régler sous échéance demain.
21. Les Déclarations du vendeur méritent votre attention
Lorsque vous vendez avec un courtier au Québec, les Déclarations du vendeur sur l'immeuble constituent une partie importante du dossier.
Il ne s'agit pas d'un document à remplir rapidement entre deux rendez-vous.
Il sert à communiquer des renseignements concernant la propriété au meilleur de votre connaissance.
Selon la situation, cela peut notamment toucher :
- infiltrations;
- dégâts d'eau;
- travaux;
- problèmes de fondation;
- pyrite;
- ocre ferreuse;
- moisissure;
- sinistres;
- toiture;
- autres éléments applicables à l'immeuble.
Ne devinez pas.
Ne minimisez pas.
Ne dramatisez pas.
Décrivez ce que vous savez et documentez ce qui peut l'être.
Une information découverte tardivement peut créer beaucoup plus de méfiance que la même situation expliquée correctement dès le départ.
Partie 6 : Lancer la propriété et écouter ce que le marché vous dit
22. Le lancement n'est pas la fin de la stratégie
La propriété est publiée.
Les photos sont prêtes.
La fiche est en ligne.
Maintenant?
Nous observons.
Combien de personnes regardent?
Combien demandent de l'information?
Combien veulent visiter?
Que disent les visiteurs?
Quelles propriétés concurrentes apparaissent?
Lesquelles se vendent?
Votre stratégie ne devrait pas devenir immobile simplement parce que la fiche est publiée.
Le marché commence maintenant à nous donner de l'information.
Et mon travail est de vous aider à l'interpréter.
23. Peu de visites? Il faut diagnostiquer
Une semaine passe.
Très peu de demandes.
La réaction instinctive peut être :
« Il faut baisser le prix. »
Peut-être.
Mais pas automatiquement.
Le problème peut venir :
- du prix;
- de la présentation;
- de la visibilité;
- d'une caractéristique particulière;
- de la concurrence;
- du marché lui-même.
Je ne veux pas changer trois variables simultanément simplement pour créer l'impression que nous faisons quelque chose.
Je veux comprendre pourquoi le marché réagit ainsi.
Parce qu'une correction efficace commence par le bon diagnostic.
24. Beaucoup de visites mais aucune offre? Le marché vous dit autre chose
Vingt visites.
Aucune offre.
Maintenant, le diagnostic change.
La visibilité fonctionne probablement.
Les photos ont réussi leur travail.
Les acheteurs viennent.
Mais quelque chose les empêche d'aller plus loin.
C'est là que les commentaires deviennent extrêmement précieux.
Prix après visite?
Travaux?
Disposition?
Emplacement?
Odeur?
Sous-sol?
Terrain?
Concurrence?
Si plusieurs acheteurs indépendants soulèvent la même objection, je ne vais pas simplement vous dire :
« Ne vous inquiétez pas, il suffit d'attendre. »
Je vais vous montrer ce que le marché nous dit et discuter avec vous des options.
Parce qu'un bon courtier ne devrait pas seulement transmettre les commentaires. Il devrait vous aider à comprendre ce qu'ils signifient.
25. Quand faut-il réduire le prix?
Pas simplement après 14 jours.
Ou 21.
Ou 30.
Je préfère regarder les données.
Combien de personnes voient la propriété?
Combien cliquent?
Combien demandent une visite?
Combien visitent?
Quels commentaires reviennent?
Que font les concurrents?
Quelles propriétés se vendent?
Si personne ne regarde, nous avons un problème.
Si les gens regardent mais ne visitent pas, nous avons un autre problème.
Si les gens visitent mais n'offrent pas, nous avons encore un autre problème.
Une réduction de prix devrait être une réponse à un diagnostic, pas à un calendrier.
Partie 7 : Recevoir une offre n'est que le début de la négociation
26. Pourquoi je ne regarde jamais uniquement le prix
Vous recevez :
Offre A
810 000 $.
Financement.
Inspection.
Plusieurs conditions.
Date d'occupation difficile.
Offre B
800 000 $.
Conditions différentes.
Calendrier beaucoup mieux adapté à votre projet.
Quelle offre choisir?
Je ne pourrais pas vous répondre uniquement avec ces informations.
Et c'est précisément le point.
Lorsque je présente une promesse d'achat à un vendeur, je veux qu'il comprenne :
- le prix;
- les conditions;
- les délais;
- le financement;
- l'inspection;
- les inclusions;
- les exclusions;
- l'occupation;
- les autres obligations;
- les conséquences potentielles de chaque élément.
Parce qu'une différence de 10 000 $ attire immédiatement l'attention.
Mais une condition peut parfois avoir beaucoup plus d'impact sur votre projet que cette différence.
Je ne veux pas simplement vous montrer deux prix. Je veux vous aider à comprendre deux transactions.
27. Une offre basse n'est pas une insulte
Votre maison est affichée à 750 000 $.
Une offre arrive à 690 000 $.
Vous êtes frustré.
Je comprends.
Mais notre prochaine décision ne devrait pas être prise avec cette frustration.
L'offre peut être refusée.
Acceptée.
Contre-proposée.
Ou utilisée pour commencer une négociation.
Mon travail dans ce moment n'est pas de décider à votre place.
C'est de retirer le bruit émotionnel suffisamment longtemps pour que vous puissiez voir :
Qu'est-ce que cet acheteur propose réellement?
Avons-nous une marge de négociation?
Quelles autres options avons-nous?
Qu'est-ce que le marché nous a montré jusqu'ici?
Une offre est une proposition contractuelle.
Pas une évaluation de vos souvenirs dans la maison.
Partie 8 : Plusieurs offres ne rendent pas la décision plus simple
28. En offres multiples, chaque détail compte
C'est ici que les vendeurs pensent parfois que le travail devient facile.
« On prend la plus haute. »
Pas nécessairement.
Plusieurs promesses d'achat signifient plusieurs ensembles de :
- prix;
- conditions;
- délais;
- financement;
- inspection;
- occupation;
- inclusions;
- incertitudes.
Mon rôle devient alors de mettre les offres côte à côte et de vous aider à comprendre ce que chacune implique.
Pas de décider pour vous.
Pas de vous pousser vers celle que je préfère.
Vous donner suffisamment de clarté pour que vous puissiez choisir celle qui correspond le mieux à vos objectifs.
C'est une distinction importante.
Partie 9 : L'inspection peut changer complètement la conversation
29. Un problème découvert ne signifie pas automatiquement que la transaction est perdue
L'inspecteur trouve quelque chose.
Fondation.
Toiture.
Humidité.
Moisissure.
Pyrite.
Ocre ferreuse.
Électricité.
Plomberie.
Une recommandation d'expertise.
C'est souvent le moment où l'émotion augmente.
L'acheteur s'inquiète.
Le vendeur se défend.
Et une observation technique peut rapidement devenir une négociation importante.
C'est exactement le moment où vous voulez ralentir le problème suffisamment pour le comprendre.
Qu'est-ce qui a réellement été observé?
Est-ce confirmé?
Est-ce une recommandation d'investigation?
Existe-t-il des documents?
Une expertise supplémentaire est-elle pertinente?
Que prévoit la promesse d'achat?
Que demande réellement l'acheteur?
Nous ne négocions pas une peur. Nous essayons d'abord de comprendre un problème.
Puis nous pouvons discuter des options.
30. Pourquoi documenter un problème peut être plus puissant que tenter de le minimiser
Imaginez deux maisons qui ont déjà eu de la moisissure.
Dans la première :
« Il y avait un peu de moisissure, mais c'est réglé. »
Dans la deuxième :
rapport;
cause identifiée;
facture;
travaux;
photos;
aucune récidive connue.
Laquelle permet une conversation plus éclairée?
La deuxième.
Même logique pour :
- pyrite;
- ocre ferreuse;
- infiltration;
- toiture;
- fondation;
- sinistre;
- travaux importants.
Un problème connu ne devient pas automatiquement agréable.
Mais il devient compréhensible.
Et c'est beaucoup plus facile de prendre une décision autour d'une situation comprise que d'une inconnue.
Partie 10 : L'offre acceptée n'est pas la ligne d'arrivée
31. Entre la promesse d'achat et le notaire, il reste du travail
Financement.
Inspection.
Documents.
Expertises.
Conditions.
Certificat.
Notaire.
Dates.
Déménagement.
Occupation.
Ajustements.
Une promesse d'achat acceptée est une étape importante.
Mais la transaction doit encore se rendre jusqu'à sa réalisation.
C'est ici qu'une grande partie du travail du courtier devient moins visible.
Suivis.
Coordination.
Délais.
Documents.
Communications.
Problèmes inattendus.
Vous ne devriez pas avoir à découvrir seul ce qui doit arriver ensuite.
Partie 11 : Votre prochaine maison fait déjà partie de la stratégie de vente
32. Vendre avant d'acheter ou acheter avant de vendre?
Pour plusieurs propriétaires, c'est LA question.
Et la réponse peut changer toute la stratégie.
Vendre d'abord
Vous connaissez davantage votre situation financière réelle.
Vous réduisez potentiellement le risque de porter deux propriétés.
Mais vous pourriez devoir trouver une solution temporaire.
Acheter d'abord
Vous sécurisez votre prochaine propriété.
Mais vous pourriez créer une pression importante sur la vente de votre maison actuelle.
Financement.
Deux propriétés.
Dates.
Possession.
Tolérance au risque.
Voilà pourquoi, lorsque je travaille avec un vendeur qui doit également acheter, je ne considère pas ces transactions comme deux projets séparés.
C'est un seul projet avec deux propriétés.
Et le calendrier doit être construit en conséquence.
33. Comment vendre sans se retrouver sans maison?
Cette question doit être abordée avant de recevoir une offre.
Il faut notamment réfléchir à :
- la date de signature;
- la date d'occupation;
- votre délai pour acheter;
- votre financement;
- une éventuelle solution temporaire;
- l'entreposage;
- la flexibilité recherchée;
- les conditions qui pourraient être appropriées à votre situation.
Ne vous concentrez pas uniquement sur :
« Combien vais-je obtenir? »
Une excellente transaction doit également fonctionner avec ce qui arrive le lendemain.
Partie 12 : Vendre seul ou avec un courtier immobilier?
Vous pouvez vendre votre propriété vous-même.
La vraie question est :
qu'est-ce que vous choisissez alors de prendre en charge?
L'analyse du marché.
Le positionnement.
La préparation.
Les photos.
Le marketing.
Les demandes.
Les visites.
Les documents.
Les offres.
Les contre-propositions.
Les conditions.
L'inspection.
Les suivis.
La coordination.
Le notaire.
Les problèmes qui apparaissent.
Certains propriétaires sont parfaitement à l'aise avec cela.
Mais comparez la bonne chose.
Ne comparez pas uniquement :
rétribution vs aucune rétribution.
Comparez plutôt :
résultat net + temps + responsabilités + stratégie + négociation + accompagnement + gestion du risque.
Combien coûte un courtier immobilier au Québec?
Il n'existe pas un taux de rétribution unique imposé à tous les courtiers.
La rétribution et ses modalités sont établies dans le contrat de courtage.
Elle peut notamment prendre différentes formes selon l'entente conclue.
Au lieu de demander uniquement :
« Quel pourcentage chargez-vous? »
demandez aussi :
« Qu'est-ce qui est inclus? »
« Quelle est votre stratégie? »
« Comment ma propriété sera-t-elle commercialisée? »
« Comment les demandes et les visites seront-elles gérées? »
« Comment allez-vous m'aider à analyser les offres? »
« Comment fonctionne la collaboration avec le courtier d'un acheteur représenté? »
« Quels autres coûts dois-je anticiper? »
Le coût compte.
Mais le coût sans comprendre le service ne donne qu'une partie de l'équation.
Alors, à quoi sert réellement un courtier?
Pas simplement à mettre une propriété sur un site immobilier.
Si c'était uniquement cela, vous auriez raison de vous demander pourquoi vous auriez besoin de lui.
Pour moi, le rôle commence beaucoup plus tôt.
Comprendre votre projet.
Puis :
analyser votre propriété;
comprendre le marché;
déterminer le positionnement;
vous aider à choisir les travaux qui valent la peine;
vous éviter ceux qui n'en valent probablement pas la peine;
préparer les documents;
anticiper les objections;
construire le lancement;
interpréter la réaction du marché;
ajuster lorsque les données changent;
présenter les offres;
vous aider à comprendre les conditions;
négocier;
gérer les enjeux d'inspection;
suivre les conditions;
coordonner les intervenants;
et garder votre prochain projet au centre des décisions.
Le courtier ne contrôle pas le marché.
Je ne peux pas décider ce qu'un acheteur acceptera de payer.
Je ne peux pas garantir une surenchère.
Je ne peux pas garantir qu'une inspection ne découvrira rien.
Je ne peux pas promettre qu'aucun imprévu n'arrivera.
Ce que je peux faire, c'est vous aider à comprendre ce qui se passe lorsqu'un imprévu arrive.
Puis vous montrer vos options.
Et vous aider à prendre une décision que vous comprenez.
Pour moi, c'est là que se trouve la vraie valeur du courtier.
Comment choisir le courtier qui vendra votre maison?
Rencontrez plusieurs courtiers si vous le souhaitez.
Mais ne demandez pas seulement :
« Combien vaut ma maison? »
et
« Combien chargez-vous? »
Demandez :
- Comment êtes-vous arrivé à cette valeur?
- Quels comparables soutiennent votre analyse?
- Quelle est ma concurrence actuelle?
- Qui est l'acheteur probable de ma propriété?
- Comment allez-vous la positionner?
- Quelle stratégie de prix recommandez-vous et pourquoi?
- Qu'est-ce que je devrais réparer?
- Qu'est-ce que je ne devrais surtout pas rénover?
- Comment ma propriété sera-t-elle présentée?
- Comment allez-vous créer de la visibilité?
- Comment allez-vous gérer les demandes?
- Comment les visites seront-elles organisées?
- Quel suivi vais-je recevoir?
- Comment analysez-vous les commentaires?
- Que ferez-vous si les visites sont faibles?
- Que ferez-vous si les visites sont nombreuses mais qu'aucune offre n'arrive?
- Comment allez-vous m'aider à comparer plusieurs offres?
- Comment gérez-vous un problème découvert à l'inspection?
- Qu'est-ce qui se passe après l'acceptation d'une offre?
- Comment allez-vous intégrer ma prochaine propriété à la stratégie?
Puis posez une dernière question :
« Si vous n'étiez pas d'accord avec moi sur une décision importante, comment me l'expliqueriez-vous? »
Écoutez attentivement la réponse.
Parce que vous ne choisissez pas simplement quelqu'un pour vendre votre maison.
Vous choisissez la personne qui sera à côté de vous lorsque vous devrez prendre les décisions difficiles.
Pourquoi ma façon de travailler commence par comprendre
Avant l'immobilier, j'ai travaillé comme éducateur spécialisé.
Cette expérience a profondément influencé ma façon de travailler aujourd'hui.
Elle m'a appris quelque chose de simple :
avant de proposer une solution, il faut comprendre la personne devant soi.
En immobilier, je fonctionne de la même façon.
Je ne veux pas arriver chez vous avec une stratégie déjà décidée avant même de connaître votre situation.
Je veux comprendre :
Pourquoi maintenant?
Qu'est-ce qui vous inquiète?
Qu'est-ce qui compte le plus?
Qu'est-ce qui doit absolument fonctionner?
Quelles options avez-vous?
Et quelles conséquences voulez-vous éviter?
Ensuite seulement, nous pouvons parler de stratégie.
Comprendre d'abord. Conseiller ensuite.
Ce que vous devriez attendre de moi si nous travaillons ensemble
Je ne vais pas simplement vous donner un prix.
Je vais vous expliquer pourquoi je le recommande.
Je ne vais pas simplement vous dire de rénover.
Nous allons regarder ce qui pourrait réellement améliorer votre position et ce qui risque surtout de vous coûter de l'argent.
Je ne vais pas simplement vous transférer les commentaires des visiteurs.
Nous allons chercher ce qu'ils nous apprennent.
Je ne vais pas simplement vous montrer le montant d'une offre.
Nous allons examiner la transaction qui se cache derrière ce montant.
Je ne vais pas simplement vous dire qu'un problème est apparu pendant l'inspection.
Nous allons comprendre ce qui a été observé, ce qui reste à vérifier et quelles options existent.