Vendre sa maison avec ou sans courtier au Québec : 8 questions à se poser avant de décider
Lorsque vient le temps de vendre une maison, une question revient souvent :
« Est-ce que j’ai vraiment besoin d’un courtier immobilier? »
C’est une question légitime.
Après tout, vous pouvez vendre votre propriété vous-même.
Vous pouvez publier une annonce.
Organiser les visites.
Recevoir les promesses d’achat.
Et éviter de payer la rétribution d’un courtier vendeur.
Vu de cette façon, vendre seul peut sembler être une économie assez simple.
Mais il manque une partie importante à l’équation.
La vraie question n’est pas :
« Est-ce que je peux vendre sans courtier? »
Bien sûr que vous pouvez.
La vraie question est plutôt :
« Est-ce que ce que je pourrais économiser en vendant seul vaut le temps, les responsabilités et les risques supplémentaires que je vais devoir prendre en charge? »
Parce qu’une rétribution est facile à voir.
Le coût d’une mauvaise décision l’est beaucoup moins.
Un mauvais positionnement de prix.
Une propriété mal présentée.
Une négociation mal gérée.
Une condition mal comprise.
Une excellente promesse d’achat refusée dans l’espoir d’en recevoir une meilleure.
Ou simplement des semaines supplémentaires sur le marché parce que les premiers signaux des acheteurs ont été mal interprétés.
Ces coûts n’apparaissent pas nécessairement sur une facture.
Ils peuvent pourtant avoir un impact important sur le résultat final.
Alors, avant de décider de vendre avec ou sans courtier, voici huit questions que je vous suggère de vous poser.
1. Êtes-vous capable de déterminer le bon prix sans laisser vos émotions influencer votre analyse?
Le prix est probablement l’une des décisions les plus importantes de votre vente.
Et lorsqu’il s’agit de votre propre maison, être parfaitement objectif peut être difficile.
Vous connaissez chaque amélioration.
Vous vous souvenez de ce que vous avez payé.
Vous savez combien les rénovations vous ont coûté.
Vous connaissez tout ce qui rend votre propriété spéciale à vos yeux.
Mais l’acheteur ne calcule pas la valeur de cette façon.
Il compare.
Votre maison aux autres maisons.
Votre condo aux autres condos.
Votre prix aux autres prix.
Puis il décide où il perçoit le plus de valeur.
Pour établir une stratégie de prix, il faut notamment analyser les propriétés récemment vendues, les propriétés actuellement en concurrence, l’emplacement, l’état, les rénovations, la superficie, le terrain, la configuration et les conditions du marché.
Mais même cette analyse ne représente qu’une partie du travail.
Il faut ensuite être capable de répondre à une question plus difficile :
« Et si le marché me dit que j’avais tort? »
Supposons que vous êtes convaincu que votre maison vaut 849 000 $.
Après plusieurs semaines, les visites sont faibles et aucune promesse d’achat sérieuse n’arrive.
Est-ce le marketing?
Les photos?
Le prix?
La concurrence?
Ou simplement un ralentissement temporaire?
Un courtier ne contrôle pas le marché.
Mais un bon courtier devrait vous aider à interpréter ce qu’il vous dit.
Et lorsque votre propre argent et votre propre maison sont en jeu, cette perspective extérieure peut devenir particulièrement utile.
2. Combien vaut réellement votre temps?
Vendre une maison demande plus que de publier une annonce.
Il faut notamment :
- préparer la propriété;
- rassembler les documents;
- organiser les photos;
- répondre aux demandes;
- coordonner les visites;
- préparer la maison avant chaque visite;
- répondre aux questions des acheteurs;
- faire les suivis;
- analyser les promesses d’achat;
- négocier;
- suivre les conditions;
- coordonner les différentes étapes jusqu’au notaire.
Pris individuellement, aucun de ces éléments ne semble nécessairement insurmontable.
Le problème est qu’ils arrivent rarement un à la fois.
Une demande de visite peut arriver pendant votre journée de travail.
Une promesse d’achat peut arriver au moment où vous aviez prévu autre chose.
Une question importante peut nécessiter une réponse rapidement.
Et pendant tout ce temps, vous continuez probablement à travailler, à gérer votre famille et peut-être même à chercher votre prochaine propriété.
Alors posez-vous une question simple :
« Est-ce que je veux réellement devenir responsable de la vente de ma propriété pendant les prochaines semaines ou les prochains mois? »
Vous pouvez décider que oui.
Mais votre temps a une valeur.
Et lorsque vous comparez vendre seul avec vendre avec un courtier, cette valeur devrait faire partie du calcul.
3. Savez-vous comment transformer de la visibilité en intérêt réel?
Mettre une propriété en ligne est relativement simple.
Bien la positionner est autre chose.
Il faut décider comment elle sera présentée.
Quelles caractéristiques devraient attirer l’attention?
Qu’est-ce qui risque de distraire les acheteurs?
Quelles photos sont nécessaires?
La vidéo apporte-t-elle quelque chose?
Comment les pièces devraient-elles être préparées?
Comment la description devrait-elle positionner la propriété?
Mais surtout :
Que faites-vous après la mise en ligne?
Supposons que beaucoup de personnes voient votre propriété, mais que très peu demandent une visite.
Qu’est-ce que cela vous dit?
Maintenant, supposons que vous obtenez beaucoup de visites, mais aucune promesse d’achat.
Est-ce le même problème?
Pas nécessairement.
C’est là que la mise en marché devient plus qu’une question de visibilité.
Il faut interpréter le comportement des acheteurs.
Une propriété peut avoir un problème de présentation.
De positionnement.
De prix.
De perception.
Ou simplement être confrontée à une nouvelle concurrence.
Avant la mise en marché, il peut donc être utile de travailler sur votre home staging et la présentation de votre propriété.
Un bon courtier ne devrait pas seulement mettre votre propriété sur le marché.
Il devrait être capable de vous aider à comprendre ce qui se passe après qu’elle y soit.
4. Êtes-vous réellement à l’aise de négocier votre propre maison?
Supposons que vous demandez 749 000 $.
Un acheteur visite.
Il aime la propriété.
Puis il vous offre 700 000 $.
Comment réagissez-vous?
Vous refusez?
Vous faites une contre-proposition?
À combien?
Maintenant, supposons qu’il offre 735 000 $, mais avec certaines conditions qui vous plaisent moins.
Ou qu’un autre acheteur offre 725 000 $ avec une structure différente.
Quelle proposition est réellement meilleure?
Le prix est important.
Mais une promesse d’achat ne se résume pas à son prix.
Le financement.
L’inspection.
Les délais.
Les inclusions.
Les exclusions.
L’occupation.
Et différentes conditions peuvent influencer la qualité globale d’une proposition.
Puis il y a l’aspect émotionnel.
Vous négociez votre maison.
L’acheteur dit que la cuisine est dépassée.
Vous l’avez rénovée il y a quelques années.
Il dit que la toiture l’inquiète.
Vous savez combien elle vous a coûté.
Il utilise certains défauts pour justifier son prix.
Vous pouvez avoir l’impression qu’il dévalorise votre propriété.
Mais une négociation efficace demande souvent exactement le contraire.
Il faut séparer ce que vous ressentez de ce que la proposition signifie réellement.
C’est beaucoup plus facile lorsqu’on négocie une propriété qui n’est pas la nôtre.
5. Comprenez-vous suffisamment bien les documents et les conditions pour savoir ce qui mérite votre attention?
Une transaction immobilière comporte plusieurs documents, déclarations, délais et conditions.
Selon votre propriété et votre situation, vous pourriez notamment devoir gérer des éléments concernant :
- le certificat de localisation;
- le titre de propriété;
- les documents hypothécaires;
- les comptes de taxes;
- les rénovations;
- la copropriété, s’il y a lieu;
- l’état de l’immeuble;
- les conditions prévues dans une promesse d’achat.
Si vous préparez votre vente, mon guide sur les documents à préparer pour vendre une maison au Québec peut vous aider à commencer.
Le problème n’est pas nécessairement de remplir un formulaire.
Le problème est de comprendre ce que vous acceptez.
Supposons qu’un acheteur ajoute une condition.
Est-elle normale?
Est-elle raisonnable?
Quel risque crée-t-elle?
Que se passe-t-il si elle n’est pas réalisée?
Que devez-vous faire ensuite?
Lorsqu’un courtier vous représente au Québec, il est soumis à la Loi sur le courtage immobilier ainsi qu’à des devoirs et obligations professionnels.
L’OACIQ précise qu’une personne qui effectue une transaction immobilière seule ou avec une entreprise d’assistance agit sans le filet protecteur de la Loi sur le courtage immobilier. Vous pouvez consulter le Guide du vendeur de l’OACIQ pour mieux comprendre ce que cela implique.
Vendre seul est possible.
Mais lorsque la transaction représente plusieurs centaines de milliers de dollars, mieux vaut comprendre certaines choses avant de signer qu’après.
6. Est-ce que vendre sans courtier vous fera réellement économiser davantage au bout du compte?
C’est probablement la question centrale.
Supposons qu’un propriétaire regarde uniquement la rétribution d’un courtier.
Le raisonnement devient très simple :
« Si je vends seul, j’économise cette dépense. »
C’est vrai.
Mais ce n’est pas encore le calcul complet.
Ce qui devrait réellement vous intéresser n’est pas seulement ce que vous payez.
C’est ce qu’il vous reste au bout de la transaction.
Imaginez économiser sur la rétribution, mais accepter un prix inférieur à ce qu’une meilleure stratégie aurait pu permettre.
Ou investir inutilement avant la vente dans des travaux qui influencent très peu la décision des acheteurs.
Ou laisser une propriété plusieurs semaines supplémentaires sur le marché parce que son positionnement initial était mauvais.
Ou accepter une proposition dont certaines conditions vous exposent à un risque que vous n’aviez pas identifié.
L’économie initiale peut alors prendre une apparence différente.
Cela ne signifie pas qu’un courtier garantit un prix supérieur.
Personne ne devrait vous promettre cela.
Il est également important de savoir qu’au Québec, il n’existe pas de taux de rétribution obligatoire imposé aux courtiers immobiliers. Selon l’OACIQ, la rétribution est négociée entre le client et le courtier et peut notamment être établie en pourcentage ou sous forme de montant forfaitaire. Vous pouvez consulter les explications de l’OACIQ sur la rétribution d’un courtier immobilier.
La bonne comparaison n’est donc pas simplement :
« Rétribution ou pas de rétribution? »
La meilleure comparaison est :
« Quel scénario me donne les meilleures chances d’obtenir le résultat que je recherche, une fois les coûts, le temps, la stratégie et les risques considérés? »
C’est une question beaucoup plus utile.
7. Qui est de votre côté lorsque la transaction devient plus compliquée?
Lorsque tout se déroule parfaitement, vendre une propriété peut sembler relativement simple.
C’est lorsque quelque chose change que la valeur de l’accompagnement peut devenir beaucoup plus visible.
Une inspection révèle un problème.
Le financement de l’acheteur soulève une question.
Une condition n’est pas réalisée dans le délai prévu.
Une deuxième promesse d’achat arrive.
Un acheteur veut renégocier.
Une date doit changer.
Une information supplémentaire doit être communiquée.
Que faites-vous?
Lorsque vous êtes représenté par un courtier, son rôle ne consiste pas seulement à avoir publié votre propriété quelques semaines auparavant.
Il est là pour vous accompagner dans ces décisions, vous expliquer les options dans les limites de son champ d’exercice et vous aider à comprendre les conséquences possibles.
Il ne peut pas garantir qu’aucun problème ne surviendra.
Personne ne le peut.
Mais lorsqu’un problème arrive, vous n’avez pas à commencer votre réflexion seul.
Et pour beaucoup de propriétaires, c’est précisément à ce moment que la valeur d’être représenté devient plus concrète.
8. Pourquoi voulez-vous réellement vendre sans courtier?
C’est probablement la question la plus importante de toutes.
Si votre réponse est :
« J’ai déjà vendu plusieurs propriétés, je comprends très bien le processus, j’ai beaucoup de temps et je suis parfaitement à l’aise de négocier directement. »
Alors vendre seul peut être une option que vous souhaitez sérieusement considérer.
Mais si votre réponse est :
« Je veux économiser la rétribution. »
Je pousserais la réflexion un peu plus loin.
Pourquoi?
Parce que vouloir économiser est parfaitement logique.
Mais encore faut-il savoir si l’économie est réelle.
Si vous économisez sur la rétribution, mais perdez davantage ailleurs, vous n’avez rien économisé.
Si vous économisez de l’argent, mais devez consacrer énormément de temps à la transaction, il faut décider ce que ce temps vaut pour vous.
Si vous économisez une dépense, mais assumez des responsabilités que vous ne comprenez pas complètement, il faut également en tenir compte.
Alors, avant de décider de vendre seul uniquement pour éviter une rétribution, comparez.
Demandez à un courtier comment il positionnerait votre propriété.
Demandez ce qu’il changerait avant la vente.
Demandez quelle stratégie il utiliserait.
Demandez comment il déterminerait le prix.
Demandez ce qu’il ferait si la réaction des acheteurs était plus faible que prévu.
Demandez comment il aborderait les propositions reçues.
Demandez sa rétribution.
Et demandez exactement ce que vous obtenez en échange.
Ensuite, posez-vous une dernière question :
« Est-ce que je préfère économiser cette dépense et prendre tout cela en charge moi-même, ou est-ce que la valeur de cet accompagnement justifie son coût pour moi? »
Vous aurez alors une comparaison beaucoup plus complète.
Vendre sans courtier : où est la véritable économie?
Vendre seul peut effectivement vous permettre d’éviter la rétribution d’un courtier vendeur que vous n’avez pas engagé.
C’est un avantage réel.
Mais ce n’est qu’une ligne de l’équation.
Il faut également considérer les dépenses et responsabilités que vous assumerez directement.
Votre temps.
Votre stratégie de prix.
Votre mise en marché.
Votre capacité à négocier.
Votre compréhension des documents.
Votre gestion des visites.
Votre capacité à interpréter la réaction du marché.
Et les conséquences financières potentielles de vos décisions.
Autrement dit :
« Je ne paie pas de courtier vendeur »
ne signifie pas automatiquement :
« Je vais terminer la transaction avec plus d’argent. »
Ce sont deux affirmations très différentes.
Vendre avec un courtier : qu’est-ce que vous payez réellement?
Vous ne payez pas simplement quelqu’un pour publier une annonce.
Du moins, vous ne devriez pas.
Selon le mandat et les services convenus, un courtier peut notamment vous apporter :
- une analyse du marché;
- une stratégie de prix;
- un regard extérieur sur votre propriété;
- des recommandations sur sa préparation;
- une stratégie de mise en marché;
- la gestion des demandes et des visites;
- l’analyse des réactions des acheteurs;
- l’analyse des promesses d’achat;
- la négociation;
- le suivi des conditions;
- un accompagnement jusqu’aux étapes menant à la vente.
Mais surtout, il devrait vous aider à prendre des décisions éclairées lorsque ces décisions deviennent moins évidentes.
C’est là que se trouve une grande partie de la valeur du courtier.
Pas simplement dans le fait de pouvoir mettre une propriété en ligne.
La technologie permet déjà à presque tout le monde de diffuser de l’information.
La valeur se trouve dans ce qu’on fait avec cette information.
Quel prix choisir?
Que préparer?
Que ne pas rénover?
Quelle réaction du marché mérite votre attention?
Quelle proposition répond le mieux à vos objectifs?
Quand négocier?
Quand accepter?
Quand ajuster?
Et parfois :
Quand vous dire quelque chose que vous n’aviez pas nécessairement envie d’entendre.
Est-ce qu’un courtier garantit que vous vendrez plus cher?
Non.
Et je me méfierais de quelqu’un qui vous le garantit.
Le prix obtenu dépend de nombreux facteurs :
la propriété;
son emplacement;
son état;
la concurrence;
les propriétés comparables;
le prix demandé;
les conditions du marché;
la réaction des acheteurs;
les conditions négociées.
Un courtier ne contrôle pas tous ces éléments.
Ce qu’il peut influencer, c’est la stratégie utilisée pour naviguer à travers eux.
C’est pourquoi la question :
« Est-ce qu’un courtier va nécessairement me faire vendre plus cher? »
n’est probablement pas la meilleure.
Demandez plutôt :
« Est-ce que cette personne peut m’aider à prendre suffisamment de meilleures décisions pour justifier ce que je vais lui payer? »
Si la réponse est non, ne l’engagez pas.
Si la réponse est oui, la rétribution devient alors une partie de votre stratégie plutôt qu’une simple dépense.
Est-ce que vendre soi-même signifie que l’acheteur sera également sans courtier?
Non.
Un acheteur intéressé par votre propriété peut être représenté par son propre courtier.
Et cette distinction est importante.
Lorsqu’un courtier représente un acheteur intéressé par une propriété vendue directement par son propriétaire, l’OACIQ précise que ce courtier doit protéger et promouvoir les intérêts de son client, soit l’acheteur, tout en accordant un traitement équitable au vendeur.
Il ne devient donc pas votre représentant simplement parce qu’il participe à la transaction.
Si vous vendez seul, vous demeurez un vendeur non représenté.
Vous pouvez consulter les explications de l’OACIQ sur l’achat d’une propriété auprès d’un vendeur non représenté par un courtier pour mieux comprendre cette distinction.
Alors, vaut-il mieux vendre avec ou sans courtier au Québec?
Il n’existe pas une réponse qui convient à tout le monde.
Pour un propriétaire expérimenté qui comprend bien le processus, possède le temps nécessaire, sait analyser son marché, est à l’aise avec les documents et peut négocier sa propre propriété sans laisser l’émotion prendre le dessus, vendre seul peut être une option raisonnable.
Pour d’autres propriétaires, l’accompagnement d’un courtier peut avoir davantage de valeur.
Particulièrement lorsqu’ils souhaitent déléguer une partie importante du processus, obtenir une analyse structurée du marché, être accompagnés pendant les négociations ou simplement éviter d’avoir à gérer seuls une transaction qu’ils effectuent rarement.
Il ne s’agit donc pas de prétendre qu’un propriétaire est incapable de vendre seul.
Il s’agit de comprendre la différence entre :
être capable de le faire
et
vouloir prendre en charge tout ce que cela implique.
Et si vous décidez de travailler avec un courtier, la prochaine décision devient tout aussi importante.
Lequel?
Tous les courtiers ne travaillent pas de la même façon.
Tous ne communiquent pas de la même façon.
Tous n’analysent pas une propriété de la même façon.
Et tous ne vous donneront pas nécessairement le même niveau d’accompagnement.
Avant de choisir, consultez mon guide sur comment choisir un courtier immobilier au Québec.
Ne choisissez donc pas simplement de vendre avec un courtier.
Choisissez le bon.
Et le notaire dans tout ça?
Que vous vendiez avec ou sans courtier, le notaire joue un rôle important dans la réalisation de la transaction immobilière au Québec.
Mais son rôle ne remplace pas automatiquement toutes les décisions qui doivent être prises avant la signature de l’acte de vente.
Le prix.
La préparation.
La mise en marché.
Les visites.
Les promesses d’achat.
Les négociations.
Les conditions.
La stratégie.
Ce sont des étapes différentes.
Le fait qu’un notaire intervienne dans la transaction ne signifie donc pas que vous êtes automatiquement accompagné dans toutes les décisions qui précèdent cette étape.
Vendre une propriété dans le Grand Montréal ou sur la Rive-Sud?
Que votre propriété soit située à Verdun, LaSalle, Lachine, Dorval, Pointe-Claire, Boucherville, Varennes, Sainte-Julie, Chambly, Carignan, Beloeil ou Mont-Saint-Hilaire, je commencerais par comprendre votre situation avant de parler de stratégie.
Pourquoi pensez-vous vendre?
Quel résultat cherchez-vous réellement à obtenir?
Quel est votre échéancier?
Qu’est-ce qui vous préoccupe dans le processus?
Et qu’est-ce que vous voulez absolument éviter?
Parce que deux propriétaires qui vendent des maisons semblables peuvent avoir des priorités complètement différentes.
L’un peut vouloir maximiser son résultat et avoir beaucoup de temps.
Un autre peut devoir coordonner la vente avec son prochain achat.
Un autre peut simplement vouloir comprendre ce que sa propriété pourrait valoir avant de décider s’il vend réellement.
Même propriété.
Situation différente.
Stratégie potentiellement différente.
Si vous hésitez entre vendre seul et travailler avec un courtier, vous n’avez pas besoin de prendre cette décision avant de me parler.
Commençons simplement par regarder votre propriété, votre situation et ce que vous cherchez à accomplir.
Ensuite, je pourrai vous expliquer comment j’aborderais la vente et ce que je ferais différemment.
Vous pourrez alors comparer avec beaucoup plus d’information.
Pour une vue d’ensemble du processus, vous pouvez également consulter mon guide sur comment vendre sa maison rapidement, au meilleur prix et dans les meilleures conditions.
Parce qu’au bout du compte, économiser une dépense n’est pas nécessairement économiser de l’argent.
La meilleure décision est celle qui correspond à votre propriété, à vos objectifs, à votre niveau d’expérience et à la façon dont vous voulez vivre votre vente.
La bonne décision. Au bon moment. Pour les bonnes raisons.
Jonathan Cabana
Courtier immobilier résidentiel et commercial
eXp Québec
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